Sabe aquela imagem de um velhinho sentado no banco da praça, jogando xadrez? Foi atualizada. Minha vó tem 91 anos, manda vídeo no whatsapp, publica coisas no Facebook e sabe de tudo que está acontecendo, inclusive seu saldo bancário e quais as contas ela precisa pagar.
Considerando que até 2050 a população brasileira será, predominantemente, de idosos, não é difícil de imaginar a crescente demanda deste mercado. Hoje são cursos de informática e línguas para idosos, empresas de turismo especializadas em atender este público e, claro, apartamentos para idosos completamente funcionais, que atendam as necessidades deste nicho de mercado.
Estudos da OMS mostram que a população brasileira está envelhecendo mais rápido do que em outros países e as pessoas acima de 60 anos deverão triplicar até 2050! Se por um lado os gastos com previdência são preocupantes, por outro, existe um grande mercado a ser desbravado e isto inclui a venda de imóveis.
Qual é, afinal, o perfil deste público como consumidor?
- São mais ativos e querem viver a vida com saúde e com oportunidade de lazer
- Buscam serviços e produtos adaptados a sua idade
- Consideram que a falta de crédito impedem de comprarem mais
- A grande parte deste público tem autonomia para decidir sobre seu consumo
- Gostariam de ter mais espaços (incluindo empresas/marcas) que forneçam uma sinalização com letras maiores em rótulos e etiquetas de lojas, por exemplo
- Valorizam muito o atendimento e precisam de alguém que tenha paciência e saiba explicar com detalhes as informações
- Estão usando mais a tecnologia
Com mais tempo disponível, mais qualidade de vida e mais saúde financeira, os idoso são um nicho ainda a ser descoberto. Acostumados a estereótipos ultrapassados, este público está querendo gastar mais e aproveitar a vida, são adeptos à inovação e são bem informados E isso afeta totalmente a forma como você vende apartamentos para idosos (ou qualquer outro tipo de imóvel).
Como vender apartamentos para idosos ou aposentados?
Este público precisa de uma atenção especial, pois por vezes possui algumas limitações de mobilidade, visão e audição. Além de precisar de um corretor disposto a fornecer facilidade e informações consistentes.
Vender apartamentos para idosos pode dar um pouco mais de trabalho mas você terá um cliente fiel se todo o processo for bem feito. E um cliente fiel indica outros.
Ao vender apartamentos para idosos considere antes de tudo a localização. Caso o cliente pertencente a este público tenha dificuldade de acesso e nem sempre dirija, é fundamental que more em um bairro onde ele possa encontrar tudo que precisa, como farmácia, supermercado, lavanderia, área de lazer, entre outras coisas.
Outro ponto muito importante é acessibilidade estrutural. Locais planos ou com rampas, elevador, poucas escadas e outras facilidades de infraestrutura são elementos fundamentais quando for considerar vender apartamentos para idosos. Sua lista de imóveis deve contemplar ambientes espaçosos, portas amplas, banheiros com barras de segurança, piso ñao escorregadio, e por aí vai.
A parte mais importante a ser considerada é o banheiro. O piso precisa ser anti aderente, boxes devem ter pontos de apoio. Existe uma lei dos direitos do idoso e o corretor tem responsabilidade de zelar e cumprir esta lei na hora de fazer a venda de apartamentos para idosos.
O prédio será mais bem aceito se tiver funcionário 24h que possa auxiliar este idoso, caso ele precise. Os portões eletrônicos não são bem vindos, pois ele não se sente seguro. A questão do barulho também é um fator crítico – crianças em cima ou embaixo acabam prejudicando a venda.
Devido à idade, um financiamento para este público por vezes é dificultado. E quando se consegue, pode gerar prestações muito altas, o que exige um nível de renda elevado deste consumidor. Mas isto não impede de você fazer sua venda, pois uma parcela deste público tem outras fontes de renda ou heranças.
Recentemente circulou nas redes sociais uma iniciativa da Holanda em criar condomínios específicos para este público com alzheimer, com áreas de lazer compartilhada e recursos de saúde. Esta é uma grande tendência que construtoras daqui já estão começando a viabilizar. fique de olhos nestas oportunidades (veja a reportagem aqui). A Espanha aposta em vilas para que nossos velhinhos (que amanhã será você) vivam suas aposentadorias felizes e cercados de amigos, veja aqui.
Tem coisa melhor que apartamentos focados neste nicho?
Os chamados empreendimentos com “consciência gerontológica” são focados em projetos que considerem a qualidade de vida, conforto, espaços amplos, segurança, entre outras coisas. São apartamentos para idosos, na sua maioria, que valorizam e respeitam as peculiaridades desse público.
O foco do corretor neste tipo de venda é prestar um atendimento humanizado. Não considere este público como inativo ou incapaz. Esteja atento às suas necessidades e ao seu perfil mais exigente.
O corretor precisa ter olhar de um terapeuta, ajudar com outras questões burocráticas que envolvem esta venda e estar disposto a ouvir muitas histórias. Se interessar mesmo pela vida desta pessoa, que já acumulou muita experiência.
Como entregar o melhor serviço para este nicho?
Fazer uma mudança de vida e local nesta idade pode ser bem estressante. Às vezes por questões de saúde faz-se necessário ficar mais perto da família ou ter mais facilidade de acessos. Neste processo o corretor precisa estar preparado para vender apartamentos para idosos de forma lúcida e com muita empatia.
Se você adicionar na sua venda serviços como empacotamento dos bens, transporte, seguro e uma boa dose de café com bolacha, terá uma grande amigo, daqueles que irá te ligar no fim de semana para saber se você melhorou da gripe. O uso de parceiros para um pós-venda de sucesso também pode fidelizar seu cliente e lhe gerar muitas indicações.
Use sua experiência pessoal como referência. Você já teve de lidar com algum mudança de casa de um idoso na família? Como esta pessoa se comportou? Que fatores influenciaram a compra de um novo apartamento ou casa?
Lembre-se que muitas vezes também terá que lidar com outros membros da família, que irão supervisionar a sua venda de apartamentos para idosos e precisam ter certeza de estarem fazendo o melhor para seu familiar.
No final, o que importa é empatia. Saber que todos chegaremos nesta fase. A grande pergunta é: Como você gostaria de ser tratado?
