As objeções de vendas vêm de uma insegurança em relação ao que está sendo ofertado ou quando o cliente não entende o porquê de pagar aquele preço. Para contornar isso, é preciso saber quais argumentos para vender imóveis que podemos utilizar para ultrapassar estas objeções.
Em todos os treinamentos de vendas e palestras que você já deve ter participado, quase sempre tem um tempo reservado para falar das famosas objeções de vendas.
Dentre todas as objeções, a famosa “tá muito caro” talvez seja a mais difícil de lidar, porque a palavra “caro” é muito relativa. Ainda assim, usar uma lista de argumentos para vender imóveis pré definida para derrubar a objeção de preço de todos os clientes NÃO VAI FUNCIONAR. Sabe por quê?
Por que o valor percebido por cada cliente é único e diferente. O mais comum é o corretor buscar um desconto com o proprietário ou a construtora, mas desconto é uma taxa que você paga por não ter criado valor suficiente para o seu produto.
Mais importante do que recorrer a descontos ou argumentos relacionados ao cliente pagar menos, você pode trabalhar no valor do imóvel, pensando em valor como algo além do valor. É preciso entender as outras facetas da palavra valor.
Um imóvel tem valores emocionais, de status, conforto, entre outros fatores que devem te ajudar a vencer o “tá caro”.
O que causa uma objeção de venda?
Esta insegurança pode aparecer sob diversos aspectos:
- Insegurança quanto ao uso do produto: o cliente não entendeu exatamente como usar aquele produto ou serviço ou se o uso irá satisfazer a necessidade dele;
- Insegurança quanto ao benefício: não ficou claro se o produto/serviço irá cumprir o que promete;
- Insegurança quanto a credibilidade da marca/vendedor: talvez seja uma marca/empresa não muito conhecida ou que já tenha dado problemas, talvez o vendedor não passou segurança ou não criou empatia;
- Insegurança quanto a entrega/prazo de validade/assistência técnica: falta de segurança com o pós-venda;
- Insegurança quanto ao que o cliente pode pagar: o que ele pode pagar não está ligado necessariamente ao preço final, mas sim a quanto cabe no bolso dele
Estas, e outros tipos de inseguranças, devem ser identificadas antes de sair despejando uma lista de argumentos prontos. Por isso, entender o perfil do seu público é fundamental para fazer uma venda efetiva.
Conheça seu cliente imobiliário
Saiba que quanto mais você conhecer seu cliente, mais argumentos você terá. Busque tudo que pode lhe ajudar referente ao cliente – uma dica é criar suas personas. Reúna essas informações e fique preparado com as melhores propostas.
Contudo, seus argumentos de vendas precisam estar adequados a cada perfil. Pense, um cliente que é casado e tem filhos tem um perfil de necessidade de imóvel diferente de um solteiro, por exemplo.
Negociação de valor
Barganhar é uma característica muito brasileira e já está enraizada na nossa cultura. Todavia, muitos vendedores/corretores já se preparam para dar o desconto na primeira objeção do cliente e com isso diminuem seus lucros e comprometem o negócio a longo prazo. A objeção de preço é a mais comum porque é mais fácil para o cliente falar isso. Mas não quer dizer que ele ache isso.
Geralmente o que acontece é que o vendedor ou tenta se justificar ou foge desta objeção, o que é muito pior. Mas a venda não pode ser um embate e sim uma negociação onde os dois lados devem sair ganhando.
Argumentos para vender imóveis X preço
Para combater o “ta caro”, num primeiro momento, você deve respirar e contar até 3. Sim! Faça isso. O simples ato de silenciar antes de sair com argumentos de vendas para “vencer’ a guerra da objeção. O silêncio pode ser transformador. É neste espaço de tempo que o cliente pode seguir falando e revelar o real problema oculto.
Depois é importante você fazer perguntas. Sempre devolva a objeção com uma pergunta.
Por que caro? Isso vai fazer ele pensar e elaborar a resposta. Está caro em relação a que? Ele vai pensar mais um pouco. Na maioria das vezes ele vai falar algo do tipo “não é que está caro, é que..”. Bom, então você já saberá que o preço é apenas uma objeção parcial.
Tente falar algo do tipo: não é caro, é exclusivo. Todo mundo gosta de ser exclusivo ou ter algo exclusivo. Certamente, se o seu imóvel tiver percepção de valor para o seu cliente, ele deve se sentir merecedor. “Se você achar que merece um imóvel como esse, compre”.
Antes de fazer a pergunta, entregue um “agrado”.
- “Que bom que você mencionou isso. Caro em relação a que?”
- “Essa sua dúvida é ótima, mas porque você acha caro?”
- “Entendo sua dúvida, mas você já encontrou um produto nas mesmas condições mais barato?”
- “Obrigado por compartilhar. Pode me dizer o quanto você pretende investir?”
A partir daí você pode ajustar seus argumentos para vender imóveis e prosseguir na negociação. Entender que a objeção não é o fim da negociação vai tirar um peso das suas costas, além da tensão na hora de negociar.
Claro que existem situações que realmente o preço é o único impeditivo. Nestes casos não há muito o que fazer. Mas não use todas suas cartas no desconto, não queime seu produto. Aceite que às vezes aquele simplesmente não é o cliente para seu produto.
O foco é mostrar o valor (percebido) do produto, os benefícios que ele terá em adquirir o que você está ofertando. Usar a história dele para embasar seus argumentos de vendas são dicas para corretores de imóveis captar clientes com mais efetividade.
Dica de argumentos para vender imóveis: Use comparações
Se o seu cliente tem um orçamento x para comprar uma casa, mostre para ele uma casa mais básica, do mesmo valor, mas que não tenha tantos atrativos. Ele não vai querer, mas não tem problema.
Por que depois você vai mostrar “aquela” casa dentro do orçamento dele com mais atrativos, na localização que ele quer, com o número de quartos que ele quer. E assim ele vai comparar a casa anterior com a atual e a questão “caro”se tornará relativa.
Os argumentos de vendas não devem ser usados de forma robótica, iguais para todas as situações. Eles devem ser ajustados ao cliente que está na sua frente. O que faz um cliente comprar é ele perceber que o que ele recebe tem muito mais valor do que ele paga.
Mas o que ele recebe pode não ser tangível. Estamos falando de status, segurança, tranquilidade, lazer, conforto, harmonia, etc. São estes valores intangíveis que você deve observar e atacar com seus argumentos de vendas.
E agora? Tá caro?
