Mais do que prestar um atendimento eficiente, um bom corretor de imóveis necessita de organização. Sobretudo, no que diz respeito ao gerenciamento de sua carteira de clientes. Saber exatamente quem são os seus clientes e mapear as suas respectivas necessidades, são aspectos essenciais para direcionar o atendimento, não esquecer compromissos e aumentar as chances de fechar novos negócios.
Neste artigo, selecionamos 6 dicas para que você possa realizar uma gestão mais eficiente de sua carteira de clientes. Confira!
1. Mantenha uma gestão ativa
Quando falamos em gerenciar a carteira de clientes, não estamos falando somente em cadastrar uma base de dados da clientela. É preciso atualizar as informações de uma forma contínua.
Além de dados cadastrais dos clientes como nome e meios para contato, é imprescindível alterar este cadastro de acordo com o andamento de cada negócio, desde a fase de prospecção até a fase de fechamento ou mesmo de desistência do negócio. Possuir este cuidado torna o controle de clientes mais organizado e permite uma maior clareza de informações.
Esquecer de atualizar essas informações é uma situação que pode levar a equívocos na abordagem aos clientes e levar a uma visão distorcida a respeito da situação de cada um de seus clientes.
2. Divida seus clientes em diferentes categorias
Dividir os clientes de acordo com os seus diferentes perfis e estágios no funil de vendas. Isto é essencial para identificar mais facilmente os clientes que apresentam uma maior probabilidade em fechar negócios e que demonstram um maior interesse de compra. Os seus clientes ou potenciais clientes, podem ser divididos de acordo com as seguintes classificações:
- Prospects: são pessoas que demonstraram interesse, mas ainda não efetuaram nenhum negócio imobiliário com você;
- Clientes ativos: são clientes que já fecharam determinado negócio e se mostraram satisfeitos com o seu atendimento, demonstrando um potencial de retorno futuramente;
- Clientes inativos: são tanto os que já efetuaram um negócio, mas que não demonstram interesse em se manterem ativos, quanto clientes que você já teve um primeiro contato, mas que não demonstraram nenhum interesse em fechar negócio. Um importante sinal que pode indicar clientes inativos, é o fato de determinados clientes simplesmente pararem de atender ou retornar as suas ligações e não fornecerem outros meios de contato;
- Ex clientes: são os que em algum momento já realizaram contatos com você, mas que optaram por realizar novos negócios com seus concorrentes no mercado;
Realizar esta categorização é de suma importância, especialmente no caso de efetivamente fechar negócios com os clientes que estão em prospecção e assim evitar com que esses clientes procurem a concorrência.
Gerenciar os clientes desta forma garante que você não perca tempo negociando com pessoas que não possuem mais interesse em fechar negócios ou que se tornaram clientes da concorrência.
Se este gerenciamento não for feito, você tende a prestar atenção somente em clientes os quais têm mantido contato recentemente, esquecendo de clientes mais antigos e que apresentam potencial para fechar negócio. Otimize o seu tempo!
3. “Limpe” sua carteira de clientes
Excluir de sua carteira clientes inativos ou ex-clientes, é uma forma de enxugar a sua base de dados e assim armazenar somente contatos que realmente podem se tornar compradores e gerar negócios imobiliários.
4. Estreite o relacionamento com seus clientes atuais
Um erro cometido por muitos corretores de imóveis é o fato de simplesmente abandonarem o relacionamento com os clientes após fecharem determinado negócio. É um fator que pode ser determinante para esses clientes buscarem os concorrentes no caso da realização de novos negócios, como venda ou aluguel do imóvel que foi adquirido anteriormente, por exemplo.
Além de reduzir as chances de manter esses clientes ativos, a falta de relacionamento pós-venda, também pode gerar um esquecimento por parte desses clientes e consequentemente, há grandes chances de sequer lembrarem de você no momento de indicar um corretor de imóveis para outras pessoas. Um bom relacionamento é tudo no mercado imobiliário.
Sendo assim, uma boa base de dados de sua carteira de clientes possibilita com que você tenha acesso a informações de contato de seus clientes antigos e possa estreitar o relacionamento mesmo após o fechamento de um determinado negócio. Outro erro cometido é a falta de comunicação com o cliente inclusive antes de fechar negócio. Situações como demora para responder as mensagens dos clientes e falta de flexibilidade nas negociações, também são fatores determinantes para o cliente desistir de você e procurar a concorrência.
Ferramentas como whatsapp e demais redes sociais devem ser constantes aliadas para gerenciar e relacionar-se com a sua carteira de clientes, de forma a solucionar possíveis dúvidas e sanar necessidades, de uma forma totalmente ágil e prática.
5. Utilize um sistema de gestão de clientes
Quanto tempo você gasta para gerenciar a sua clientela manualmente em agendas, planilhas ou cadernos? Utilizando um bom CRM imobiliário você pode atualizar informações referentes a sua carteira de uma forma muito mais rápida e eficiente, sem contar a segurança de dados proporcionada por uma ferramenta informatizada, que possibilita um backup completo de dados, que não estão sujeitos a danos, equívocos e até mesmo furtos, como é o caso de ferramentas manuais.
Por meio desse tipo de ferramenta, você pode gerenciar as necessidades da sua clientela, manter o controle financeiro referente a possíveis contas a receber, armazenar dados de contato, gerenciar os seus serviços e ter acesso a muitas outras informações referentes a seus negócios imobiliários, tudo em uma única plataforma.
6. Possua um website e um blog de seu negócio imobiliário
Possuir um site é uma ótima alternativa para divulgar seu negócio, possibilitar com que seus clientes visualizem com clareza e estudem as melhores possibilidades de negócio, além de certamente passar mais credibilidade ao seu negócio imobiliário.
Por meio do próprio site os clientes terão acesso a outros meios de contato, para que possam optar pelo melhor canal de comunicação. Possuir um site também é uma ótima forma de captar o interesse de novos clientes, devido a busca cada vez maior por negócios através das plataformas digitais.
A grande vantagem de se utilizar um site, é que ele pode ser acessado em qualquer computador, tablet ou smartphone com acesso a internet, possibilitando com que você visualize as informações referentes aos imóveis disponíveis para vendas ou locações e possa esclarecer as dúvidas de seus clientes de uma forma extremamente facilitada.
Utilizar um blog corporativo, abordando assuntos de interesse do seu público em relação ao mercado imobiliário e dicas para fechar melhores negócios, também é uma ótima alternativa para agregar valor e fortalecer a sua marca no ambiente digital, bem como para manter os clientes sempre em contato com o seu negócio e despertar um maior interesse em fechar novos negócios!
Por Gabriel Pfeifer, via eGestor
