Quando falamos de fidelização de clientes no mercado imobiliário não apenas você deve atender às expectativas dos seus clientes como também surpreendê-los. E isso vai da fase de atração até o pós-venda imobiliário.
Desse modo, as pessoas têm buscado cada vez mais uma experiência humanizada em suas negociações.
E a chave disso tudo é o atendimento, a forma como você, corretor de imóveis, ou seus colegas da imobiliária se comunicam com o cliente em cada uma das etapas da sua jornada.
É importante investir esforços na fidelização do cliente desde o momento da atração, seja trabalhando o seu marketing pessoal ou a presença online do seu negócio, e mantê-los até depois do fim da negociação.
Também é necessário entender que clientes fidelizados reclamam quando têm uma experiência ruim, porque querem ver seu problema resolvido, acreditam em sua empresa e querem vê-la crescer e melhorar.
Já os clientes que não tem um relacionamento forte com você, vão embora sem o menor remorso e pior, ainda falam mal da empresa.
Por isso, reunimos nesta publicação tudo o que você precisa saber sobre fidelização de clientes, e como aplicar 10 dicas essenciais para você colocar em prática.
Assuntos que você irá encontrar:
- O que é fidelização de clientes?
- Qual a importância de fidelizar clientes?
- 10 formas de fidelizar clientes no mercado imobiliário;
- Guia de fidelização de clientes para imobiliárias.
O que é fidelização de clientes?
A fidelização de clientes é uma estratégia que visa manter um relacionamento de longo prazo com os clientes do seu negócio.
Assim, o objetivo é garantir que ele seja um cliente leal e que continue comprando os produtos ou serviços da sua empresa, e a indique para seu círculo social.
É um processo que envolve a criação de uma experiência positiva para o cliente, oferecendo um atendimento excepcional de benefícios e recompensas para que ele se sinta valorizado e fiel à marca.
Algumas estratégias de fidelização de clientes incluem programas de fidelidade, ofertas especiais, descontos e promoções, além, é claro, do esforço pessoal em manter um relacionamento duradouro.
Qual a importância de fidelizar clientes?
O maior benefício de trabalhar a fidelização de clientes na sua imobiliária é manter as pessoas contentes com você e com a marca que você representa.
Pense: quando alguém falar sobre comprar, vender ou alugar imóveis perto de um cliente que você já conseguiu fidelizar, ele vai lembrar de você, e consequentemente vai indicá-lo.
E quem não gosta de indicação, não é mesmo?
Quando esse mesmo cliente precisar mudar ou decidir fazer um novo investimento, é muito provável que busque novamente sua assessoria, afinal, ele já conhece e confia no seu trabalho.
Assim, você consegue reduzir os custos de marketing, criar uma presença de marca mais forte e encurtar caminhos da negociação.
10 formas de fidelizar clientes no mercado imobiliário
Fazer com que seus clientes indiquem o seu trabalho para outras pessoas é uma grande vitória.
Esse processo denota o reconhecimento da marca da sua imobiliária e abre caminho para aumentar suas vendas e sua lucratividade.
Sendo assim, para ter sucesso na fidelização de clientes, existem algumas estratégias que você pode adotar em todas as etapas do seu negócio. Vamos conferir algumas abaixo:
1. Entenda bem a sua empresa
É fundamental que você entenda que papel sua imobiliária ou negócio imobiliário desempenha no seu mercado e que papel você quer que ela desempenhe.
Definir bem seu público-alvo e quais produtos e serviços você oferece vão permitir estabelecer um processo de vendas e locação honesto e que vai criar uma relação de confiança com o seu cliente.
Algumas perguntas podem lhe guiar nesse momento, como:
“O que é importante para esse público?”
"Meus produtos e serviços estão de acordo com o que esse público espera?”
2. Tenha uma equipe engajada com o propósito da empresa
Entender o que é a sua imobiliária é essencial. Mas saber passar esse entendimento para os seus parceiros de trabalho é ainda mais importante.
Ter uma equipe engajada no propósito da empresa é fundamental para o seu sucesso.
Portanto, é importante que dentro da sua imobiliária exista uma cultura organizacional onde os corretores também entendam o propósito do seu negócio e compreendam com que tipo de clientes eles estão falando.
Uma equipe que entenda o propósito da imobiliária e esteja alinhada aos seus propósitos terá uma comunicação única, passando mais confiança ao seu cliente o que favorece a fidelização.
3. Invista em estratégias de marketing imobiliário
É importantíssimo que você possua um planejamento de mídia. Isso pode ser feito de forma interna ou com uma agência.
O que acontece é: dependendo de qual mídia você anuncia sua imobiliária, você vai obter respostas diferentes de pessoas distintas. Com um plano de mídia, você define quais são os melhores canais para se comunicar melhor com seu cliente ideal.
Assim, você não desgasta sua imagem conversando com pessoas que não tem interesse na sua imobiliária e no tipo de imóvel que você negocia.
Além de conseguir direcionar suas estratégias de marketing para criar conteúdos e campanhas relevantes e de qualidade para o seu público alvo, de fato.
4. Tenha um serviço forte de pós-vendas
A sua negociação não acaba quando a venda é finalizada. Afinal, quase mais importante que adquirir novos clientes é reter os que já confiaram uma vez no seu trabalho.
Você deve conhecer muito bem a máxima de que custa 5 vezes mais conquistar um novo cliente do que manter um cliente que você já tem, dado que Philip Kotler, um economista renomado, trouxe para o marketing.
O fato é que investir em serviços de pós-vendas é fundamental para manter um relacionamento e ter sucesso na fidelização de clientes.
Os clientes precisam sentir que estão sendo bem atendidos e que as suas necessidades estão sendo sanadas.
Você pode oferecer serviços como ajuda na manutenção do imóvel, na obtenção de financiamento e seguros, entre outros serviços que possam ser úteis para o cliente.
5. Promova eventos e experiências exclusivas
Promover eventos e experiências exclusivas é uma estratégia poderosa para fidelizar clientes no mercado imobiliário, pois cria momentos de contato que vão além das transações comerciais.
Esses eventos não só mantêm os clientes engajados e informados sobre o mercado, mas também fortalecem o vínculo entre o cliente e a imobiliária ao gerar valor de forma diferenciada.
Um exemplo são workshops ou palestras sobre temas relevantes, como tendências do mercado imobiliário, novidades em investimento ou mesmo temas práticos, como o processo de financiamento.
Esses eventos oferecem conhecimento prático e especializado, mostrando que a imobiliária se preocupa em agregar valor e capacitar o cliente para tomar decisões informadas.
6. Transparência nas negociações
A transparência nas negociações é fundamental, pois o processo de compra, venda ou locação de um imóvel envolve valores altos e muitas etapas.
Quando a imobiliária mantém uma comunicação clara e honesta, cada cliente entende que pode confiar nas informações fornecidas e que não há surpresas ou custos ocultos.
Isso ajuda a criar uma sensação de segurança, essencial para que o cliente avance com confiança em decisões de longo prazo.
Clientes que sentem essa segurança tendem a retornar para futuras negociações e a recomendar a imobiliária para amigos e familiares, criando um ciclo positivo de fidelização e crescimento.
7. Programa de indicações
Ao oferecer recompensas ou benefícios para clientes que indicam novos negócios à imobiliária, você incentiva o boca a boca positivo, que é uma das formas de marketing mais confiáveis e persuasivas.
Além disso, esse tipo de programa cria um sentimento de valorização, pois o cliente sente que a indicação é reconhecida e recompensada.
Essas recompensas podem variar conforme o perfil dos clientes e o tipo de negócio.
Desde descontos em taxas de administração, vale-presentes, experiências exclusivas (como jantares ou eventos) até serviços adicionais, como consultoria em design de interiores ou acompanhamento jurídico, as possibilidades são diversas.
8. Promova serviços complementares
Oferecer serviços complementares é uma excelente forma de agregar valor ao cliente no mercado imobiliário, transformando a imobiliária em um ponto de referência completo e confiável.
Ao disponibilizar opções como assessoria jurídica, orientação em financiamento, consultoria em design de interiores, entre outros, a imobiliária vai além do serviço básico de compra e venda de imóveis e oferece uma solução integrada para seus clientes.
Isso não apenas facilita o processo, mas também cria uma experiência diferenciada, onde o cliente se sente amparado em todas as etapas da jornada.
9. Tenha mais flexibilidade nas negociações
Estar a disposição para oferecer opções de pagamento mais acessíveis, permutas de imóveis, prazos ajustados ou condições diferenciadas em determinadas situações pode fazer uma grande diferença na experiência do cliente e no fechamento do negócio.
Essa abordagem flexível mostra que a imobiliária está disposta a ouvir e colaborar, criando um relacionamento mais próximo e pessoal.
Além de facilitar o processo de decisão para o cliente, a flexibilidade transmite a imagem de uma empresa que entende as particularidades de cada caso e está disposta a encontrar soluções personalizadas.
10. Crie relacionamentos de longo prazo
Para fidelizar clientes no mercado imobiliário, é importante investir tempo e recursos para criar relacionamentos de longo prazo.
Isso significa que você deve se esforçar para manter contato com os clientes, mesmo depois que eles tiverem fechado o negócio.
Mantenha-se em contato com eles para oferecer suporte e informações sobre novos imóveis, além de oferecer descontos e outras vantagens.
Desse modo, quando eles estiverem prontos para fazer um novo investimento ou precisando se mudar, é da sua imobiliária que irão lembrar.
Ferramentas de automação de marketing podem facilitar esse trabalho para você, quando conectadas ao seu CRM Imobiliário, enviando novas ofertas ou comunicações que combinem com o perfil daquele cliente.
Guia de fidelização de clientes para imobiliárias
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