Como vender imóveis sabendo que a crise pode afetar o mercado imobiliário? Perguntas assim propõem debates e discussões fundamentais sobre o assunto e precisam de respostas claras. No entanto, acreditamos que o ponto a ser considerado aqui é: o que realmente este alarde a respeito da crise e da questão “como vender imóveis” está querendo nos dizer?
Não é novidade, infelizmente, o Brasileiro viver uma crise. Também não deve ser novidade sobre o que fazer durante uma crise a fim de manter as negociações. Por isso, é preciso que o mercado imobiliário se adeque sempre a algumas mudanças para que esse problema não afete a imobiliária.
Mais que isso, que não afete negociações com clientes, nem sua marca no mercado e muito menos o bom andamento das atividades dos colaboradores da sua imobiliária.
Portanto, neste post falaremos um pouco sobre como vender imóveis na crise.
Por certo, trazendo dicas e sugestões para que sua imobiliária trabalhe mais ativamente e faça diferente. Ou seja, para que você, mesmo com a crise, mantenha os seus números e suas negociações positivas.
A crise
Para que possamos pensar melhor em meios de como vender imóveis durante a crise, é necessário entender no que ela influencia.
Sabemos que a instabilidade econômica brasileira é um assunto fortemente discutido, inclusive no meio imobiliário. A crise financeira normalmente traz incertezas e pode prejudicar as negociações em relação a finalização de contratos, por exemplo. Em momentos como esse o consumidor acaba sendo mais conservador e, portanto, mais indeciso quanto ao mercado imobiliário.
Por esse motivo, o resultado da crise financeira é a baixa venda de imóveis. Isso faz com que os preços também sejam reduzidos, a fim de tentar manter as negociações.
Sabemos, contudo, que não é a primeira vez que o mercado imobiliário brasileiro precisa de um reajuste e de novas estratégias. A crise financeira pode realmente atrapalhar nos seus negócios. Porém, muito mais que trazer dificuldades, a crise também produz ensinamentos.
Em momentos como esse, somente quem for produtivo e conseguir se manter firme sairá da crise mais forte e com conhecimento para encarar a concorrência.
Qual a influência da crise no mercado imobiliário
Existem diversas empresas que sofrem com a crise financeira, não somente o mercado imobiliário. Já ouviu falar no ‘efeito dominó’?
É quando uma empresa, por exemplo, entra em crise e vai derrubando outras empresas, funcionários, colaboradores, etc. Assim, fazendo com que toda uma nação entre em crise.
As crises financeiras não têm época para ocorrerem. Elas são inevitáveis e podem surgir a qualquer momento. Mesmo porque, geralmente, vão crescendo de acordo com as especulações de preços e ativos. O que faz com que a crise leve anos para “estourar”.
Contudo, ao chegar em empresas imobiliárias, ocorre que esse mercado precisa saber lidar com essa crise, pensando e refazendo seus valores e suas ações. Só assim conseguirá passar pela crise, mesmo com consumidores mais inseguros.
É possível sugerir e indicar boas opções de investimentos a seus clientes, linhas alternativas de crédito e algumas perspectivas para o setor de locação.
Por esse motivo, uma das causas que afetaram o mercado imobiliário diretamente foram as mudanças nas regras de financiamento dos bancos públicos, por exemplo. Houve restrição na oferta de crédito e, assim, menos possibilidade para criar negociações e aumento de taxas.
Mas afinal, como vender imóveis na crise?
Digamos que o mercado imobiliário esteja em crise. O que fazer? A inflação está alta, os juros para financiar um imóvel também subiram. “Não há condições para vender!”.
O que acha de analisar as reações dos seus clientes diante da crise? Como seus concorrentes estão aproveitando para ‘criar’ na crise, tornando-se investidores e explorando novas estratégias? Como estão conseguindo finalizar negociações a partir de novas ideias e/ou insights?
Pensamos que cada pessoa deva desenvolver conscientemente seu discernimento e entender qual o melhor caminho a tomar. Vale a pena aproveitar para criar a oportunidade ou não, levando em consideração sua capacidade de gerenciar riscos, ou ainda suas necessidades de mexer ou não na situação atual.
Por isso, separamos 5 sugestões para mostrar a você como estar disposto a inovar, investir nas suas vendas e como você pode vender em qualquer tempo, principalmente, nos tempos de crise.
1. Não pare de se atualizar
É principalmente nos tempos de crise que você deve buscar mais conhecimento. Portanto, ler sobre o mercado imobiliário, assistir a vídeos de vendas, negociação, frequentar eventos da área, cursos, workshops e palestras, visitar sites de concorrência, de outros países, etc.
Quanto mais preparado você estiver, mais fácil será vencer esta fase e identificar como vender imóveis na crise de uma forma mais eficiente.
Além de se atualizar, esteja ciente que seus colaboradores e corretores também sigam essa capacitação. Por isso, incentive na melhora da sua equipe sempre. Com uma boa gestão de pessoas e de equipe a empresa seguirá atingindo boas metas, mesmo com a crise.
2. Esteja comprometido
Comprometa-se com suas metas, seus resultados, sua rotina. Busque formas de recarregar as energias nos momentos de baixa, reveja estratégias antigas que deram certo (estude sobre planejamento de vendas ou como vender para mulheres, por exemplo, e cuide da reputação do seu negócio), busque padrões.
Estar comprometido, não significa que você deve apenas dar atenção aos seus clientes, mas também ao que está acontecendo dentro da empresa. Comprometa-se com seu negócio e amplie seus horizontes, a fim de melhorar suas negociações.
Inove! Pense fora da caixa, pense diferente, busque soluções criativas.
Questione: por que não? Uma boa dica é reforçar parcerias online para aumentar a sua visibilidade!
3. Agregue Valor
Já falamos em outros artigos da importância de agregar valor ao produto ao invés de buscar descontos. Estude o perfil de cada cliente para saber o que é importante para ele.
Por exemplo, como a nova geração compra imóveis? Como vender imóveis para idosos? Qual a melhor abordagem de venda para cada tipo de imóvel? Entendendo as peculiaridades de cada grupo você posiciona melhor o seu produto à seu cliente.
A crise não deve paralisar e muito menos ser temida por você. Mas, sim, devemos estar mais preparados para enfrentá-la. Isso, porque a única coisa certa nessa vida é a inconstância.
4. Conheça seus clientes e invista na relação
É importante que o corretor faça uma varredura nos seus clientes atuais, nos prospects recentes. Foque primeiro no que está mais perto e evidencie as oportunidades que forem possíveis dali.
Com isso, reflita: em algum momento você dedicou seu tempo com estas pessoas? Saiu, mostrou os imóveis, ligou, visitou? Talvez naquele momento não tenha dado certo, mas quem sabe agora? Seus atuais clientes serão sempre seus melhores clientes.
É nos tempos de crise que boas oportunidades aparecem, porque tem muita gente precisando vender para pagar dívidas, fazer capital, então bons negócios estão ao seu encontro. Ofereça ao seu cliente oportunidades únicas!
Foque na relação, invista nos contatos, envio de e-mail marketing, folders, vídeos, eventos. Chame seu cliente para uma feira de imóveis só sua.
Faça parcerias para conseguir descontos em lojas, teatro, cinema, jantares. Ofereça mimos, vá com seu cliente aos lugares e crie uma relação forte. Vender é relacionamento.
Aprimorar as relações é uma ótima forma de aprender como vender imóveis na crise, porque nos força a realizar as coisas diferentes e assim achar outros caminhos.
Com o relacionamento, vem as indicações. Está é a rota mais segura para uma carteira sólida e constante. Não tenha medo de pedir indicação. Pratique a indicação sugerindo seus clientes para outras pessoas também.
Relacionamento é uma via de mão dupla. Se você só procura seu cliente quando precisa, ele não vai te ajudar e isso ainda prejudica sua imagem. Portanto, invista na valorização e na compreensão do seu cliente.
5. Simplifique e seja flexível
Em tempos de crise, as ofertas são muitas e o cliente tem mais poder de escolha. Você precisar dar a ele uma razão para não declinar sua oferta.
Uma dica poderosa de como vender imóveis na crise é reduzir o número de “contingências” que constam nos contratos. Seja flexível e não abuse de termos que podem ser retirados. Mantenha apenas o essencial.
Resumindo, para quem busca maximizar suas vendas em tempos de crise, devem ter mais disciplina nas suas ações e flexibilizar a parte burocrática. Assim você facilita a vida do cliente e diminui as barreiras até o fechamento do contrato.
Esteja presente em todas as etapas, solucione as eventuais dúvidas, seja um amigo fiel que passa segurança. Pois numa época incerta as pessoas tendem a ser mais inseguras para fechar negócios de grande porte, e com razão.
A crise é apenas tensão
Concluindo, a escolha de que tipo de pessoa você vai se tornar perante a crise é sua. Tenha certeza que, cedo ou tarde, a mudança irá acontecer.
Talvez você possa ser uma das pessoas que prefere guardar o que sobrou de suas economias, fazendo com que a recessão do mercado dure ainda mais. Porém, você pode iniciar a busca por alternativas e desenvolver toda a sua capacidade criativa e geradora de oportunidades.
Por isso, invista em um planejamento de vendas sólido para este período. Assim, você ficará expert em como vender imóveis na crise e depois dela.
