O processo de venda é uma prática que existe a milhares de anos, moldando os meios de troca e a forma como a sociedade se relaciona. Desse modo, assim como muitas outras práticas, o ato de vender foi aprimorando-se e servindo de pesquisa para inúmeros estudiosos, no qual permitiram que técnicas fossem desenvolvidas para facilitar a rotina dos vendedores, e uma delas foi chamada de Spin Selling.
Sendo uma das principais abordagens para auxiliar no aumento das vendas em diversos segmentos, o Spin Selling no mercado imobiliário pode ser utilizado para beneficiar corretores e gestores através de diferentes abordagens no processo de venda. Portanto, neste artigo você irá encontrar uma análise completa sobre o que é o Spin Selling e como utilizá-lo na sua rotina profissional e porque ela é o caminho para o sucesso das vendas.
O que você irá encontrar:
- O que é Spin Selling?
- Por que utilizar o Spin Selling?
- Como aplicar essa técnica no mercado imobiliário?
- Pratique esse método antes de aplicá-lo.
O que é Spin Selling?
Criado nos anos 80 pelo psicólogo norte-americano Neil Rackham, a partir de vários testes envolvendo vendas complexas, o Spin Selling é uma técnica que se baseia em quatro palavras denominadas Situação, Problema, Implicação e Necessidade, expostas no livro Alcançando a Excelência em Vendas.
É um modelo que contribui para orientar, por meio de perguntas, o vendedor(a) durante a negociação, visando o aumento das vendas. Ou seja, o principal objetivo dessa técnica é desenvolver e analisar o contexto junto ao cliente, entender suas dores, o que ele busca e quais são suas necessidades para que assim a melhor solução seja oferecida e a negociação seja fechada.
E é nessa ideia que o Spin Selling se diferencia, pois melhor que oferecer uma proposta de negociação é conduzir, através de perguntas e argumentos, o cliente a sua oferta, ampliando as chances de fechar uma venda e evitando as chamadas objeções. Dessa forma, o método Spin Selling auxilia você a oferecer uma solução inteligente, agregar valor ao seu produto ou serviço e criar um relacionamento com o cliente.
Por que utilizar o Spin Selling?
Você sabe que independente do segmento, um cliente só fecha uma negociação no momento em que entende o real valor do produto ou serviço oferecido. E é exatamente isso que o Spin Selling tem o propósito de fazer, auxiliando na criação de todo um contexto e argumentação para facilitar suas vendas e colocando em primeiro lugar o relacionamento com o cliente.
Aplicar esse método no seu negócio auxilia você, como profissional atuante no mercado imobiliário, a encontrar com mais facilidade a solução específica e certeira para a dor do seu cliente. Dessa forma, é possível abordar as perguntas ideais para o prospect, encontrar o problema, que muitas vezes o cliente pode não estar atento de qual seja, e sugerir, por meio da conversa, a possível solução.
Portanto, utilizar o Spin Selling, principalmente no mercado imobiliário, pode proporcionar mais confiança na relação corretor e cliente por exemplo, consequentemente contribuir para sua fidelização, pois quando uma negociação que utiliza esse método é realizada de forma harmoniosa, as chances do cliente retornar a realizar novas negociações e indicar o seu trabalhos são altíssimas.
Como aplicar essa técnica no mercado imobiliário?
O processo de vendas complexas envolve uma questão de extrema importância e que já foi citada anteriormente nesse artigo, o fato do cliente não saber que precisa de tal solução, e a partir dessa necessidade surge a oportunidade de aplicar o Spin Selling. Trouxemos uma análise de por que e como cada uma das palavras que denominam o Spin Selling e como isso pode auxiliar você nas vendas de forma prática.
Por ser uma metodologia que pode e deve ser aplicada ao processo de vendas complexas, o Spin Selling pode auxiliar muito os profissionais do mercado imobiliário no processo de negociação.
E como fazer isso? De maneira simples, perguntando.
Situação
O primeiro passo para alcançar a excelência no seu processo de vendas é entender a situação em que se encontra o seu prospect. As perguntas de situação vão auxiliar a entender esse momento e quais desafios o prospect pode estar enfrentando e assim, alinhar se esses problemas estão de acordo com a solução que você oferece hoje.
Lembre-se: antes de iniciar qualquer interação pesquise e encha o seu pipeline com todas informações acessíveis sobre o prospect, isso ajudará a conduzir uma conversa menos cansativa, ou seja, com perguntas sobre o que você realmente não conseguiu encontrar.
Alguns exemplos de perguntas de situação que podem ser utilizadas na busca pela venda de um imóvel:
- Onde você mora atualmente?
- Há quanto tempo você reside nesse imóvel?
- Esse imóvel é alugado ou próprio?
- Como você imaginaria um imóvel ideal para residir?
Ao coletar essas informações iniciais, o profissional atuante no mercado imobiliário pode começar a ter uma ideia se algum imóvel de sua carteira pode atender as necessidades do cliente.
Problema
O segundo passo após entender o momento do seu prospect é identificar possíveis problemas que ele enfrenta nas situações descritas. Esse momento é essencial para você despertar o senso de urgência e identificar uma dor que muitas vezes o prospect não sabe que possui. Alguns exemplos de perguntas de problema que podem ser utilizadas na busca pela venda de um imóvel:
- Você está satisfeito com o imóvel que reside?
- Gostaria de mudar para algum lugar melhor?
- Você está satisfeito com a localização do imóvel?
- Você enfrenta alguma dificuldade para se deslocar no dia a dia?
Implicação
Obtendo sucesso nas duas últimas etapas, a terceira é a implicação, no qual o prospect começa a entender e identificar os problemas e reagir conforme essa descoberta. Esse momento é ideal para que o possível cliente entenda que você está ali para ajudar a solucionar esse problema e para isso você pode usar alguns exemplos de impactos negativos que outros se encontraram ao estarem na mesma situação.
Sendo assim, despertando um senso de urgência na resolução daquele problema. Alguns exemplos de perguntas de implicação que podem ser utilizadas na busca pela venda de um imóvel:
- Você já imaginou ter mais tempo durante o dia sem precisar enfrentar trânsito para se deslocar da sua residência?
- Já pensou em como gastar menos?
- Você pensa que o local onde você mora é seguro?
- Você acredita que a sua residência atual satisfaz as necessidades de sua família?
Necessidade
A última etapa do processo que vai levar o sucesso de suas vendas consiste no momento de gerar necessidade ao prospect. Nesse momento, deve estar compreendido o quão valiosa e única a sua solução é para o problema que ele enfrenta, o senso de urgência deve ser tão alto a ponto de que não haja mais questionamentos e objeções sobre o fechamento daquele negócio. Alguns exemplos de perguntas de implicação que podem ser utilizadas na busca pela venda de um imóvel:
- Qual o bairro que você deseja morar?
- Você prefere morar em um apartamento ou em uma casa?
- Existe algum ponto de referência onde você gostaria de residir perto?
- Qual seria o valor ideal para o investimento em um imóvel nesse momento?
Pratique esse método antes de aplicá-lo
O método de Spin Selling bem utilizado nas negociações imobiliárias é o caminho certo para o sucesso de suas vendas. No entanto, devido a alguns cenários que podem ocorrer, ela pode ser insuficiente e demandar de maior atenção no momento da negociação para você conseguir fazer o possível para fechar a venda.
Portanto, se as perguntas de Situação, por exemplo, não forem utilizadas adequadamente para qualificar a venda, você pode estar levando a uma negociação que não fará sentido. Outro fator que merece atenção é com relação às perguntas de Problemas que devem ser focadas muito mais na dor do cliente do que no produto ou serviço que você está oferecendo.
Assim como, ao final da negociação se o cliente decidir não fechar por entender que a compra é muito cara, o problema pode ser que o prospect não possui budget, orçamento, para fechar o negócio ou não conseguiu enxergar valor, por isso é importante instigar e mostrar os resultados que ele pode obter ao adquirir o seu produto ou serviço.
Desse modo, é importante ressaltar que o processo de Spin Selling, principalmente nas negociações imobiliárias devem ser guiadas com muita empatia e rapport para que o cliente entenda que você está ali para ajudá-lo e não para despertar um problema ou preocupação referente a situação atual que ele se encontra.
Sendo assim, busque se aprofundar mais sobre esse método e aplicá-lo na sua rotina profissional como forma de aumentar suas negociações e se você ficou interessado em conhecer outras maneiras de impulsionar suas vendas, saiba mais sobre as vantagens de utilizar a plataforma imobiliária Jetimob, realizando agora um teste grátis.
