Conhecer o público para o qual o corretor de imóveis destina seus anúncios e faz suas propostas é imprescindível para alcançar resultados de vendas positivos. Saber para quem você comunica e canalizar suas estratégias para realizar a abordagem correta é primordial. A criação de personas envolve tudo isso e é de suma importância para o seu negócio.
Ao criá-las, é necessário ir a fundo nas informações. Não se comunica mais (se é que um dia se fez) para a Márcia, funcionária pública de 32 anos que mora no centro de São Paulo.
O mais interessante e positivo é ir além. Quais músicas a Márcia ouve? Quais bares ela frequenta? O que ela gosta de beber? Pra qual lugar ela gosta de viajar? Ela prefere inverno ou verão? Enfim, são inúmeras as possibilidades de perguntas para se fazer ao entrar em contato com seu público.
Além disso, você pode contar com a ajuda de um CRM nesse processo. Continua conosco para entender melhor como esse processo funciona.
Diferença entre persona e público alvo
Antigamente, tudo o que pensávamos era em quem é nosso público alvo. Criava-se um perfil extremamente generalizado do que é o cliente ideal da empresa.
Definia-se, por exemplo, qual a ocupação, a faixa etária, a faixa econômica onde essas pessoas se encontravam. Isso acontecia desta forma porque se acreditava que, com públicos mais amplos seria possível atingir um número maior de pessoas.
Contudo, se pensarmos no público como um alvo a ser atingido com flechas, nesse método teremos um alvo muito grande para uma flecha pequena, que é a nossa capacidade de comunicação.
Na persona, por mais que tenhamos um alvo menor, conseguimos atingir a maior parte dele, quando não todo.
Mas afinal, o que são personas?
Persona ou buyer persona é um personagem semi-fictício que, em seu conceito, refere-se ao cliente ideal ou típico. Ou seja, em outras palavras, é aquele que reúne as características mais importantes dos compradores e que tem o propósito de direcionar suas ações de marketing e impulsionar suas vendas.
Afinal, é complicado investir em comunicação sem saber para quem se está comunicando, né?! É gastar tempo e dinheiro em estratégias que não trarão o resultado esperado.
A ideia da persona, portanto, é melhorar seu relacionamento e sua comunicação com o público a fim de otimizar seu processo de vendas. Através dessa análise, então, você vai descobrir quem é o seu cliente, o que ele precisa e, portanto, como chegar até ele de forma eficiente.
Novamente: o comprador que citamos é caracterizado principalmente por seus hábitos de consumo e preferências pessoais. Não necessariamente limitando-se por sexo e idade, por exemplo, como muitas empresas ainda fazem. E atenção, corretor, caso seja necessário é possível construir mais de uma persona.
Como criar personas?
Para criá-las você deve analisar o próprio fluxo e os atributos do mercado imobiliário alinhados a sua base de dados reais. A análise mercadológica permite mapear tendências, quais são os atuais comportamentos de consumo, quando é a melhor hora para oferecer seu produto à persona, etc.
Este momento de reflexão vai refletir em estratégias cada vez mais adequadas ao público que chega até você para adquirir um imóvel. Busque informações que se repitam em clientes que já tenham adquirido imóveis com você. Conecte estas informações com a sua percepção sobre o que as pessoas mais desejam ao comprar um imóvel de você.
Definir a linguagem que será utilizada em seus anúncios. A forma com a qual você irá se comunicar em seu blog, a maneira que suas redes sociais serão utilizadas, todos estes aspectos devem partir de com quem você está falando. Para quem você está comunicando. Ao conhecer seu cliente potencial suas ações ganham assertividade. É desta maneira que você ganha tempo, consegue ser mais produtivo(a) e vender mais.
Na prática
Como já citamos, existem inúmeras perguntas que você pode elaborar para construir uma ou mais personas. Contudo, existem algumas questões básicas que já podem lhe auxiliar muito e não são muito extensas. Para fazer isso, você pode categorizar essas perguntas de acordo com escolaridade, trabalho, lazer, objetivos e obstáculos do dia a dia, por exemplo. Alguns exemplos práticos:
Escolaridade/Trabalho
- Comece falando um pouco sobre sua formação.
- Em qual empresa você trabalha? Fale um pouco sobre ela, qual segmento ela abrange.
- Qual é o seu cargo nesta empresa?
- Que tarefas você desenvolve?
- Como é a sua rotina? (jornada, etc)
- Quais ferramentas você usa para trabalhar?
Comunicação
- Cite os meios de comunicação utilizados pelas personas;
- Especifique se a pessoa usa redes sociais e quais usa. Jornais, televisão, não deixe de considerar todas mídias onde você pode se comunicar com seu cliente;
Outras perguntas pessoais
- Liste os principais objetivos das personas;
- Identifique os principais problemas e desafios das personas;
- Por fim, pense em maneiras para auxiliar estas personas a resolverem os problemas que estão
Finalizando a persona
Para completar a construção de sua persona dê a ela características básicas como um nome fictício, defina um gênero, uma idade e um cargo. Tudo isso baseado nas informações que você tem sobre seus clientes.
Você tem que enxergar sua persona como um cliente de verdade, para o qual você irá voltar suas ações e com quem você vai conversar em seus meios de divulgação de imóveis. É desta forma que sua comunicação será efetiva e você conseguirá alcançar resultados melhores em suas vendas.
E aí, está criando as personas certas?
Em alguns casos é possível que você tenha feito a persona sem a quantidade adequada de informações reais. Para conseguir estes dados, então, você pode usar um CRM.
Como?
Com a ajuda de um sistema de CRM, você vai analisar características demográficas e comportamentais dentro do seu próprio histórico de clientes. O sistema armazena e organiza informações sobre seus clientes que você pode utilizar para avaliar suas personas e reformulá-las, caso seja necessário.
Personas que facilitam e te ajudam a crescer
Construir as personas é o primeiro passo em um planejamento de posicionamento, tanto offline quanto digital. Além disso, é importante que uma equipe de marketing construa uma ou mais delas antes de criar um identidade para sua empresa que se comunique corretamente com seus potenciais clientes.
A Rock Content criou um guia de criação de personas que você pode conferir para ajudar no processo.
Com isso, esperamos que você consiga aprimorar sua comunicação e atingir resultados cada vez mais positivos com o seu negócio.
