Que o mercado imobiliário está em constante mudança não é novidade para ninguém e, com isso, surgem todos os dias novos desafios para quem atua com esse comércio.
Entre essas adversidades, uma das que pode trazer grande impacto para a saúde financeira de seu negócio é a dificuldade de fechar negócios, seja aluguéis ou vendas de imóveis.
Para conseguir reverter essa situação, é necessário que as imobiliárias invistam em treinamentos e cursos, para seus corretores e demais colaboradores.
Como, por exemplo, o investimento em novas técnicas de vendas, que são essenciais em todos os ramos de negócios, especialmente naqueles que envolvem grandes quantias como o mercado imobiliário.
Entre as diversas táticas para conseguir fechar mais negócios, uma que pode-se citar é a técnica de CVB.
Por isso, para não restar nenhuma dúvida a respeito dessa técnica, separamos para você um conteúdo sobre tudo relacionado ao CVB, explicando o que é e qual sua importância, como utilizar e exemplos práticos da sua utilização.
Tópicos que você irá encontrar nesse artigo:
- O que é CVB em vendas?
- Como aplicar CVB na venda de imóveis?
- Exemplo prático da utilização do CVB;
- Qual a importância dessa técnica?
O que é CVB em vendas?
A técnica de CVB é baseada na abordagem CVB (Comprador Versus Benefício), que consiste em identificar os benefícios para o comprador.
Assim como a abordagem, essa técnica tem foco em apresentar para o comprador os benefícios e vantagens do produto, mostrando que o imóvel atende às suas necessidades e fazendo com que o cliente tome a decisão de fechar negócio.
O objetivo principal é vender um produto ou um serviço, nesse caso um imóvel, focando em três pilares principais, sendo eles:
- Características;
- Vantagens;
- Benefícios.
Por isso, é necessário entender o que cada um desses pilares é.
Características
A característica é, basicamente, mostrar para seu cliente o que seu imóvel tem.
Nessa etapa, o foco ainda não é abordar tópicos mais subjetivos do imóvel para o cliente, mas sim, de forma geral, apontar as características que o imóvel possui.
É a primeira coisa que o consumidor quer saber quando procura por seu imóvel.
Por isso, é necessário conhecer as propriedades que você está vendendo, pois ao conseguir responder as dúvidas de seus clientes de forma rápida é muito importante para garantir a satisfação do consumidor.
É importante ter em mente que as características não são suficientes para convencer seu cliente a fechar negócio, pois é somente o que o imóvel possui.
Vantagens
Além de saber quais as suas características, é importante saber quais as vantagens esse imóvel pode apresentar para seu cliente.
Essa é uma etapa importante que pode ajudar a quebrar as objeções do seu comprador, pois um grande impedidor dele fechar negócio é a insegurança em relação àquilo que está comprando.
No entanto, diferente do item anterior, não se trata apenas de uma lista, mas sim de entender quais as necessidades de seu cliente, e como seu produto pode atendê-las.
Benefícios
Os benefícios que seu imóvel apresenta para o consumidor muitas vezes se confundem com as vantagens, porém não são iguais. Esse tópico não é diretamente associado com o que o imóvel tem, mas sim com o ponto de vista do cliente.
Ou seja, o que o comprador ganhará ou conseguirá ao fechar negócio dessa propriedade.
Como aplicar CVB na venda de imóveis?
A técnica CVB aplicada em negociações de imóveis tem como objetivo mostrar os benefícios relevantes ao comprador, motivando-o a fechar negócio com você.
Para ter êxito aplicando essa técnica, é necessário que o profissional responsável pela venda tenha conhecimento não só do imóvel em si, mas também das necessidades do cliente, para conseguir mostrar a ele como o imóvel consegue saciá-las.
Mas ao aplicá-la na prática é necessário seguir alguns passos para ter êxito na utilização dessa técnica.
1. Entenda seu cliente
Antes de querer mostrar algum imóvel, a primeira coisa que deve fazer é conversar com seu cliente, fazendo perguntas para entender quais suas dificuldades e necessidades, o que levou-o a querer comprar um imóvel.
Isso norteará todo o processo de utilização dessa técnica, além de todo seu processo de vendas no geral. Entender seu cliente é essencial para ter sucesso nesse ramo.
E, principalmente para o uso dessa técnica, é necessário saber o que o seu cliente busca e mais importante, o que ele precisa.
Isso vai além do que ele fala, é necessário conhecer o perfil do seu cliente, pois assim é possível personalizar a apresentação do imóvel que você está apresentando, mostrando como ele consegue ajudar e atender às suas necessidades.
2. Adapte-se ao seu cliente
A partir do que você ouvir de seu cliente, e depois de entender o que ele precisa e quais suas necessidades, é necessário que você adapte seu discurso em virtude das necessidades do comprador.
Isso porque cada lead terá uma demanda diferente da outra, e utilizar o mesmo argumento para todos os clientes pode dificultar o fechamento de leads, gerando prejuízos para seu negócio.
Por isso, a importância de estar atento e possuir um discurso adaptável ao que seu cliente busca em um imóvel.
3. Apresente o imóvel
Só após escutar seu cliente, entender suas dores e necessidades, e ter em mente como determinado imóvel pode ajudar a atender seus objetivos é que você vai apresentar o imóvel para o comprador.
Nessa etapa é indispensável que você mostre que entendeu o que ele busca e, então, apresente as características, mas coloque em evidências quais as vantagens e benefícios que o cliente vai ter caso decida fechar negócio com você.
Lembre-se: o foco dessa técnica é o desejo do cliente, ou seja, o imóvel apresentado deve ser pensado nele, nas coisas que ele disse para você.
Exemplo prático da utilização do CVB
Para não restar nenhuma dúvida em relação à utilização dessa técnica, pensemos em um exemplo prático em uma imobiliária.
Durante o atendimento inicial do cliente, você conversa com ele, e tenta entender o que ele precisa. Por exemplo, durante o acompanhamento ele fala que tem um cachorro.
Esse já é um detalhe que você deve se atentar, pois pode ajudar muito durante a negociação.
Então você procurará por imóveis com características que tragam benefícios em relação às informações que ele passou. Nesse caso, um imóvel com um quintal grande, pois tem um animal de estimação que necessita de espaço.
Ou seja, a ideia é utilizar as informações que o cliente passar para você para identificar quais as vantagens e benefícios que o imóvel oferece.
Qual a importância dessa técnica?
É uma técnica fundamental a ser pensada para os profissionais cujo objetivo é aumentar as chances de fechar negócios e aumentar sua cartela de clientes.
Ela é baseada na criação de um relacionamento com o cliente.
Outra técnica que pode auxiliar nesse processo, é o PNL, ou programação neurolinguística.
Utilizando o CVB o corretor consegue identificar melhor as necessidades e desejos de quem está comprando o imóvel, assim permitindo que você apresente soluções personalizadas ao seu cliente, aumentando sua probabilidade de realizar a venda.
Pois quanto mais você entender o ponto de vista do seu cliente, mais fácil é entender suas necessidades e apresentar o imóvel ideal para ele.
Agora você sabe a importância e como aplicar o CVB em seu negócio imobiliário, e caso queira descobrir novos meios de aumentar as vendas de sua empresa, basta acessar nosso conteúdo sobre como o CRM imobiliário pode ajudar nesse objetivo.
