Você sabia que uma das atividades mais estressantes para o nosso cérebro é tomar decisões? Podemos nem perceber, mas decidir coisas simples no nosso dia a dia afetam diversas áreas cerebrais. Então, quando alguém precisa decidir se vai comprar um imóvel, são ativados milhões de neurônios para ajudá-lo. É por isso que você, corretor de imóveis, deve saber como influenciar e ajudar o consumidor na hora da decisão de compra de imóveis.
Toda decisão é influenciada por fatores emocionais e questões externas, como uma propaganda, por exemplo. E na compra de móveis não é diferente.
O cliente passa por vários estágios antes de tomar uma decisão. Você deve saber quais são eles para entender o consumidor e saber como direcioná-lo a comprar um imóvel. Você não pode controlar tudo, mas saber o que o seu cliente passa antes de querer fechar um negócio pode facilitar o processo de vendas.
Antes de tudo, você precisa entender quais estágios são esses, certo? Então, nós do blog da Jetimob vamos te mostrar em seguida o processo de decisão do cliente na compra de imóveis. Sabendo isso, você pode ajudá-lo e prestar um bom atendimento. É bom você aproveitar, viu?
Processo de decisão na compra de imóveis
Como já falamos, para te ajudar no processo de vendas vamos te mostrar quais os estágios que o seu cliente vai passar antes de decidir comprar um imóvel com você. É importante prestar atenção para você estar preparado.
Reconhecimento da necessidade
Esta etapa é identificada como a mais importante no processo de decisão de compra. Afinal, é quando reconhecemos que precisamos de algo que vemos necessidade de comprar. Isso cabe até mesmo para decidir se você vai comprar um sorvete. Você só vai querer comprar um sorvete quando achar que precisa de um.
Essas necessidades podem ter sido desenvolvidas internamente, por fome ou frio, por exemplo, ou externamente, através de uma propaganda.
Então você já sacou, né? Você pode despertar o desejo de compra de imóveis nos consumidores!
Se mostre presente e ofereça seus imóveis a todos os seus possíveis clientes. A melhor estratégia neste estágio para o corretor de imóveis é prospectar. Você nunca sabe exatamente quando alguém vai começar a pensar na compra de um imóvel. Entretanto, você pode estimular com visitas, ligações, e-mail marketing e todas as estratégias de marketing da sua empresa.
Quando o seu cliente reconhecer a necessidade de comprar um imóvel, ele passa para o próximo estágio.
Pesquisa de informação
Com as facilidades tecnológicas de hoje, a principal fonte de pesquisa é a internet. Na maioria das vezes o consumidor faz uma varredura em sites buscando aquilo que ele está pensando em comprar.
Ele faz isso para achar a melhor opção de compra. Por isso, você deve estar presente em portais de imóveis e anunciar seus imóveis. Já pensou se o consumidor está procurando um imóvel que se encaixa com o que você está vendendo, mas ele não é encontrado na internet?
Você pode anunciar facilmente em vários portais de imóveis a partir de um CRM como o da Jetimob. Além disso, com um sistema para corretor de imóveis você pode gerenciar todos os seus clientes.
Se o consumidor não procurar na internet, provavelmente ele vai procurar por indicações. Nesse momento você deve estar seguro que presta um atendimento personalizado aos seus clientes.
Ao prestar um bom atendimento e ajudar os seus clientes a achar o melhor imóvel para ele você garante boas indicações. Muitos consumidores costumam buscar informações com outras pessoas antes de escolher com quem comprar. Nessa hora o feedback sobre você conta muito! Isso também é observado nas suas redes sociais em campos de comentários, por exemplo.
Além de se preocupar com a satisfação dos seus clientes, certifique-se que sua marca, seja da imobiliária ou de corretor de imóveis autônomo, esteja sendo bem divulgada e se faça presente.
É bom investir em anúncios online e offline e frequentar eventos sobre o mercado imobiliário. Estar presente neste meio pode te ajudar a fazer uma boa lista de contatos. Além disso, quando o cliente pensar em comprar um imóvel ele vai pode lembrar de você.
Uma outra alternativa de aparecer para quem quer decidir sobre a compra de imóveis pode ser investir em um bom rankeamento nos sites de busca. Para isso, é importante trabalhar com SEO para otimizar suas publicações.
Avaliação das alternativas
Depois de ser influenciado por indicações e credibilidade da marca e ter decidido que vai comprar com você, chegou a hora que o consumidor vai analisar os imóveis à venda. Nessa hora ele já tem em mente o que ele precisa e você deve mostrar-lhe imóveis que se encaixem com as necessidades dele.
É importante que você esteja preparado para apresentar valores e todas as opções de pagamento. Essas informações são cruciais na hora da decisão da compra de imóveis.
Se você manter contato permanente com seus clientes, você vai poder auxiliar melhor o consumidor na busca pelo imóvel ideal. Nesse momento, você deve ser útil, tirar dúvidas e oferecer soluções.
Seja acessível e responda perguntas pelas redes sociais, pelo whatsapp ou até mesmo por uma visita presencial. Nessa hora você deve ter uma boa apresentação para mostrar todas as qualidades dos imóveis a venda para que o cliente escolha.
Decisão de compra de imóveis
Depois de passar por esses estágios, chegou a hora da decisão final! Agora que o consumidor já sabe que tem um excelente corretor de imóveis trabalhando com ele pra achar o imóvel ideal, ele se sente seguro e decide comprar.
Não só agora, mas em todo o processo você deve ter postura de consultor do seu cliente. Tenha uma visão geral, tenha empatia e busque soluções criativas para resolver o problema do seu cliente.
Sempre foque no cliente e em encontrar um imóvel que esteja de acordo com a necessidade deste consumidor. Para isso, faça perguntas e saiba exatamente o que ele quer e precisa. Ele pode ter desejos mais específicos, como uma suíte, por exemplo. Então você deve mostrar-lhe imóveis que tenham suítes.
Você, corretor, já sabe que a compra de imóveis é muito complexa. Portanto, auxilie o seu cliente e seja compreensível. Talvez demore um pouco, mas esse momento é especial para o consumidor.
Comportamento pós-compra
No geral, os consumidores irão comparar o produto em questão com suas experiências anteriores e decidir se estão satisfeitos ou não. Este estágio é crucial para reter o cliente e afeta a decisão de compras de imóveis futuras com a sua empresa ou até mesmo a indicação para amigos.
Se a experiência dele for positiva, ele irá recomendar e considerar uma nova compra com você. Então faça de tudo para garantir a satisfação do cliente, isso vai te ajudar em futuros negócios.
Certifique-se que ele teve uma boa experiência em negociar com você e está feliz com a compra. Além disso, ele deve ter todas as dúvidas sanadas com a sua ajuda. Você já sabe que esse momento é especial para o comprador, então esteja disponível sempre que ele precisar.
Assim como o cliente tem algumas atitudes depois de comprar, você também deve fazer alguma coisa pós-venda. É legal comprar um presente de boas vindas para manter contato e engajar a satisfação com o seu atendimento. Atos simples como esse podem cativar o cliente e lhe indicar para outras pessoas.
O marketing é muito importante, seja investindo em propaganda ou indicações. Boas estratégias de marketing que vão assegurar que sua marca esteja presente ao longo desta jornada.
A compra de imóveis tem um ciclo longo, não é algo que se define em poucos dias. Ao longo desse processo o corretor precisa perceber o que está acontecendo, ter feeling para saber a hora certa para dar a cartada final e sensibilidade para entender as indecisões deste consumidor. Afinal, todo mundo quer um lar que reflita seu estilo e dê segurança de ter feito um bom investimento.
Você viu como é importante saber todas essas etapas? Assim você compreende seu cliente e pode atendê-lo de maneira personalizada. Aqui no blog fazemos vários posts para lhe ajudar a vender mais e melhor. O cliente é a peça mais importante do seu trabalho como corretor de imóveis, então se mostre preocupado com ele e em solucionar seus problemas!
