No mercado imobiliário, atrair leads qualificados e transformar contatos em clientes exige o desenvolvimento de uma estratégia estruturada e eficiente.
É nesse contexto que o funil de vendas imobiliário se torna uma ferramenta essencial para gestores e corretores de imóveis.
Com ele, é possível organizar cada etapa do processo comercial, do primeiro contato com o lead até o fechamento da venda, garantindo mais previsibilidade e melhores resultados.
Sendo assim, reunimos nesta publicação tudo o que você precisa saber sobre o funil de vendas, por que utilizar, como fazer um funil de vendas de forma prática e como gerenciá-lo no seu CRM imobiliário.
Assuntos que você irá encontrar:
- O que é um funil de vendas?
- Qual é a diferença entre jornada de compra e funil de vendas?
- Por que utilizar um funil de vendas?
- Como funciona o funil de vendas imobiliário?
- Principais métricas do funil de vendas;
- Como fazer um funil de vendas imobiliário?
- Estratégias para otimizar o seu funil de vendas;
- Como gerenciar seu funil de vendas no CRM imobiliário?
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é uma representação visual das etapas que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até a compra.
Ele ilustra a jornada do consumidor, destacando cada fase do processo de decisão e auxiliando as equipes de marketing e vendas a entenderem e otimizarem suas estratégias.
Tradicionalmente, o funil de vendas é dividido em três principais etapas:
1.Topo do funil - Atração
Nesta fase, o potencial cliente reconhece que tem uma necessidade ou problema e começa a buscar informações.
O objetivo aqui é atrair a atenção dele, geralmente por meio de conteúdos educativos e informativos que despertem seu interesse.
2.Meio do funil - Consideração
Após identificar sua necessidade, o lead avalia as possíveis soluções disponíveis.
Nesta etapa, ele considera diferentes opções e começa a enxergar sua empresa como uma potencial fornecedora da solução que procura.
Conteúdos mais aprofundados, como estudos de caso e demonstrações de produtos, são eficazes aqui.
3.Fundo do funil – Decisão
No estágio final, o lead está pronto para tomar uma decisão de compra. É o momento de apresentar propostas comerciais, ofertas especiais e depoimentos de clientes satisfeitos para facilitar a conversão.
Compreender e implementar o funil de vendas permite que as empresas alinhem suas estratégias de marketing e vendas, direcionando esforços específicos para cada etapa da jornada do cliente, aumentando assim a eficiência na conversão de leads em clientes.
Mas ainda sim, podemos considerar essa ideia para entender a jornada do lead.
Qual é a diferença entre jornada de compra e funil de vendas?
A jornada de compra e o funil de vendas são conceitos interligados, porém distintos, que auxiliam na compreensão do processo de aquisição de um produto ou serviço.
A jornada de compra refere-se ao caminho que o cliente percorre desde a identificação de uma necessidade até a decisão de compra.
Ela é centrada no cliente e geralmente é dividida em quatro etapas:
- Aprendizado e descoberta: o cliente percebe uma necessidade ou problema.
- Reconhecimento do problema: o cliente reconhece que tem um problema específico que precisa ser resolvido.
- Consideração da solução: o cliente pesquisa e avalia possíveis soluções para seu problema.
- Decisão de compra: o cliente decide pela melhor solução e realiza a compra.
Por outro lado, o funil de vendas é uma ferramenta que representa as etapas que a empresa define para conduzir o cliente desde o primeiro contato até a conversão em comprador.
Ele é focado na perspectiva da empresa e geralmente é dividido nas 3 fases que explicamos anteriormente: atração, consideração e decisão.
Compreender ambos os conceitos é fundamental para alinhar as estratégias de marketing e vendas, garantindo uma abordagem mais eficaz e centrada no cliente.
Por que utilizar um funil de vendas?
Implementar um funil de vendas no seu negócio imobiliário é fundamental para otimizar o processo de conversão de leads em clientes.
Essa ferramenta permite que gestores e corretores acompanhem cada etapa da jornada do cliente, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio, garantindo uma abordagem mais estratégica e eficiente.
Uma das principais vantagens do funil de vendas é a organização das etapas de negociação, permitindo que a equipe identifique em qual estágio cada cliente se encontra.
Isso possibilita a aplicação de ações específicas para avançar o cliente para a próxima fase, aumentando a agilidade do processo de vendas.
Além disso, o funil de vendas facilita a gestão de leads, permitindo que a equipe de vendas priorize aqueles com maior potencial de conversão.
Ao segmentar os leads de acordo com seu nível de interesse, é possível direcionar esforços de maneira mais assertiva, otimizando recursos e aumentando as chances de sucesso nas negociações.
Outro benefício significativo é a melhoria na experiência do cliente. Ao entender em que etapa do funil o cliente se encontra, a equipe pode oferecer informações e suporte personalizados, atendendo às necessidades específicas de cada indivíduo.
Isso resulta em um atendimento mais satisfatório e aumenta a probabilidade de fidelização.
Por fim, a utilização do funil de vendas proporciona uma maior previsibilidade de receitas, uma vez que permite monitorar o progresso dos leads ao longo das etapas e estimar com mais precisão as vendas futuras.
Essa previsibilidade é essencial para o planejamento estratégico e financeiro da imobiliária.
Como funciona o funil de vendas imobiliário?
O funil de vendas imobiliário organiza o processo de compra de um imóvel em etapas, garantindo que cada lead receba a abordagem certa no momento ideal.
Ele começa na fase de atração, onde potenciais clientes descobrem sua imobiliária por meio de marketing digital, anúncios e redes sociais.
Em seguida, no meio do funil, os leads são qualificados, interagem com conteúdos e demonstram interesse em imóveis específicos.
E na etapa de fundo do funil, ocorre a negociação e o fechamento do contrato, transformando o lead em cliente.
Sendo assim, utilizar um CRM imobiliário para gerenciar cada uma dessas etapas facilita o acompanhamento dos leads e torna o processo mais previsível e escalável. Confira um pouco mais desses benefícios no vídeo:
Principais métricas do funil de vendas
Monitorar as métricas do funil de vendas imobiliário é essencial para avaliar a eficácia das estratégias de marketing e vendas, além de identificar oportunidades de melhoria em cada etapa do processo.
A seguir, destacamos as principais métricas que sua imobiliária deve acompanhar:
Taxa de conversão: mede a proporção de visitantes que realizam uma ação específica e avançam para a próxima etapa do processo de vendas.
Essa conversão pode ocorrer de diferentes formas, como um visitante que preenche um formulário para receber mais informações sobre um imóvel, agenda uma visita ou solicita um contato com um corretor.
O cálculo da taxa de conversão é simples: basta dividir o número de leads gerados pelo total de visitantes e multiplicar o resultado por 100 para obter a porcentagem. A fórmula é:
Custo por lead (CPL): reflete o investimento médio necessário para gerar um novo lead.
É calculado dividindo o total investido em ações de marketing pelo número de leads gerados.
Custo de aquisição de cliente (CAC): representa o custo médio para converter um lead em cliente.
Para calculá-lo, soma-se os investimentos em marketing e vendas em um período específico e divide-se pelo número de clientes adquiridos no mesmo intervalo.
Retorno sobre investimento (ROI): avalia a eficácia financeira das campanhas de marketing e vendas, indicando quanto lucro foi gerado em relação ao valor investido.
Um ROI positivo sugere que as estratégias estão funcionando conforme o esperado.
Lifetime value (LTV): estima o valor total que um cliente gera para a empresa ao longo do relacionamento.
O termo significa “valor vitalício” e representa o total de receita gerada por um cliente durante todo o período em que ele mantém vínculo com o negócio.
Taxa de Engajamento: mede o nível de interação dos leads com os conteúdos e comunicações da imobiliária, como respostas a e-mails ou interações nas redes sociais. Altas taxas de engajamento indicam que os leads estão interessados e envolvidos, aumentando as chances de conversão.
Como fazer um funil de vendas imobiliário?
Desenvolver um funil de vendas imobiliário eficaz é essencial para otimizar o processo de conversão de leads em clientes. Aqui está um guia prático para criar o seu:
Defina seu público-alvo
Identifique quem são seus clientes ideais, considerando fatores como faixa etária, renda, localização desejada, tipo de imóvel e entre outros.
Compreender as necessidades e comportamentos do seu público permite personalizar abordagens e estratégias de marketing.
Atraia potenciais clientes
Utilize estratégias de marketing para aumentar a visibilidade da sua imobiliária.
Isso inclui otimização para mecanismos de busca (SEO), marketing de conteúdo, presença ativa nas redes sociais e anúncios direcionados. O objetivo é gerar interesse e atrair visitantes para seu site ou canais de comunicação.
Converta visitantes em leads
Ofereça conteúdos de valor, como e-books, webinars ou guias informativos, em troca das informações de contato dos visitantes.
Desenvolva landing pages persuasivas e formulários simples para capturar esses dados, permitindo um acompanhamento mais personalizado.
Crie conteúdos para nutrição de leads
Mantenha o engajamento dos leads através de e-mails segmentados, compartilhando informações relevantes sobre o mercado imobiliário, novos empreendimentos ou dicas de compra e venda de imóveis.
Isso ajuda a construir relacionamento e a posicionar sua imobiliária como referência no setor.
Qualifique os leads
Utilize critérios como interações anteriores, perfil demográfico e comportamentos de navegação para identificar aqueles com maior potencial de conversão.
Ferramentas de CRM imobiliário podem auxiliar nesse processo, permitindo uma segmentação eficaz.
Apresente propostas personalizadas
Para os leads qualificados, ofereça soluções que atendam às suas necessidades específicas.
Isso pode incluir apresentações detalhadas de imóveis, visitas agendadas ou propostas comerciais customizadas. A personalização aumenta as chances de fechamento.
Feche a venda
Negocie termos, esclareça dúvidas e finalize os detalhes contratuais com o cliente. Um atendimento ágil e transparente é fundamental para garantir a satisfação e a concretização do negócio.
Fidelize o cliente
Após a conclusão da venda, mantenha o contato com o cliente para assegurar sua satisfação, oferecer suporte adicional e solicitar feedback. Clientes satisfeitos são mais propensos a indicar sua imobiliária para outros potenciais compradores.
Estratégias para otimizar o seu funil de vendas
Otimizar o funil de vendas imobiliário é essencial para aumentar a eficiência na conversão de leads em clientes. Aqui estão algumas estratégias eficazes:
Mapeamento dos processos imobiliários: identifique e documente cada etapa do processo de vendas, desde a captação de leads até o fechamento do negócio. Isso ajuda a visualizar gargalos e áreas que precisam de melhorias.
Produção de conteúdo de valor: crie conteúdos relevantes e informativos que atendam às necessidades e dúvidas do seu público-alvo em cada etapa do funil. Isso não apenas educa os potenciais clientes, mas também estabelece sua autoridade no mercado imobiliário.
Uso de CRM: utilize um sistema de CRM para gerenciar interações, acompanhar o progresso dos leads e manter um histórico detalhado de cada cliente em potencial.
Análise de dados: monitore constantemente as métricas do funil de vendas e utilize esses dados para identificar pontos de melhoria e ajuste suas estratégias conforme necessário.
Alinhamento entre marketing e vendas: garanta que as equipes de marketing e vendas trabalhem de forma integrada, compartilhando informações e objetivos comuns.
Isso assegura uma transição suave dos leads ao longo do funil e maximiza as chances de conversão.
Como gerenciar seu funil de vendas no CRM imobiliário?
Para imobiliárias e corretores que desejam aumentar suas conversões e tornar a gestão comercial mais eficiente, contar com um gerenciamento através de um pipeline de vendas bem estruturado é fundamental.
Pensando nisso, o pipeline de vendas da Jetimob foi desenvolvido para proporcionar uma visão clara e organizada de cada etapa do processo de vendas, garantindo mais previsibilidade e assertividade no acompanhamento dos prospects e leads.
Dividido em cinco etapas estratégicas: captação, qualificação, visita, negociação e fechamento, o pipeline da Jetimob permite que gestores imobiliários acompanhem o progresso das oportunidades de forma intuitiva e eficiente.
O sistema facilita a conversão de leads captados no site ou nos portais imobiliários, por exemplo, em oportunidades reais, otimizando o fluxo de trabalho e reduzindo a perda de potenciais clientes ao longo do funil.
Além disso, é possível cadastrar novas oportunidades, garantindo total controle sobre o processo comercial.
Com essa estrutura e com a possibilidade de visualização do funil na dashboard do sistema, sua equipe pode focar no que realmente importa: fechar mais negócios e oferecer uma experiência de compra mais ágil e profissional.
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