Muitos termos, conceitos e técnicas fazem parte do dia a dia de profissionais do mercado imobiliário. Por isso, é importante ter conhecimento sobre eles e também sobre os recursos que auxiliam no crescimento de uma empresa imobiliária. Saber aproveitá-los diante da realidade de cada negócio é essencial. Um desses recursos chamamos de Funil de Vendas imobiliário.
O Funil de Vendas imobiliário é um processo que consiste em conduzir/acompanhar o cliente desde o momento em que ele toma conhecimento de seu imóvel até a efetivação da negociação.
O corretor de imóveis, por exemplo, conseguirá ter a noção exata do andamento de cada negociação. Assim, ele poderá tomar ações mais específicas de acordo com a localização do cliente nessa ferramenta.
Observar desde o atendimento inicial, quando é realizado o registro no sistema de gestão de relacionamento com o cliente, ou no CRM, até a etapa de finalização da venda. Assim, seu cliente avançará as etapas do funil de vendas.
O Funil de Vendas imobiliário é estruturado em três fases principais, que podem ser subdivididas. Há o topo, o meio e o fundo do funil. Já de acordo com o livro “O Funil de Vendas na Prática”, um funil de vendas funcional possui, geralmente, entre 5 e 7 etapas, como: cadastro, entrevista, qualificação, visita, negociação e contrato.
Cada fase tem o seu objetivo. Assim, conforme a pessoa vai avançando o funil de vendas vai se estreitando. A partir disso, ela se transforma em prospects, leads, cliente e cliente fiel (trial).
Dessa maneira, você consegue acompanhar o processo dos possíveis clientes de maneira estratégica, até o momento da conversão. Essa ferramenta continua sendo a mais eficiente no gerenciamento de vendas.
Abaixo falaremos um pouco sobre as fases principais do funil e suas subdivisões, pensando nesse recurso para o mercado imobiliário.
Etapas do Funil de Vendas imobiliário
Topo de Funil
O processo de compra de um imóvel, por exemplo, assim como ocorre com outras negociações, é feito por etapas. O cliente não encontra um imóvel e já sai querendo comprar sem ao menos visitá-lo. Claro, pode ocorrer, mas o normal é que esse contato passe por todo um processo.
O Topo de Funil, mais conhecido como a fase da consciência, é o momento da descoberta e da criação de um problema. Aqui, geralmente, a pessoa é vista apenas como visitante, seja do seu site ou na sua empresa.
Você ainda não possui informação alguma sobre esse possível cliente. Portanto, é nesse momento que você precisa “educar” esse visitante, oferecendo materiais que incentivem a conversão deles em leads. Assim, esse visitante inicia o processo do funil.
Cadastro
Podemos considerar o Cadastro como uma das subdivisões do Topo de Funil. Essa é a fase inicial de contato com o seu possível cliente. É o registro da “porta de entrada” escolhida por ele.
Por isso, é importante ter registros de como cada pessoa chega até você. Dessa maneira, é possível medir qual anúncio, formulário ou meio de divulgação está trazendo esses novos visitantes.
Entrevista
Outra subdivisão é o momento da Entrevista. Essa etapa é de suma importância para os profissionais do mercado imobiliário. É nela que se descobrem os interesses reais desses novos visitantes.
Portanto, é imprescindível ouvir as necessidades de cada pessoa. Realize perguntas corretas e focadas no que o visitante trouxe como problema, a fim de conseguir encontrar um equilíbrio entre o que é desejado e o que é possível.
Meio de Funil
A fase do Meio de Funil consiste no reconhecimento do problema do seu visitante. Aqui começa a ser considerada uma possível solução com intenção de resolver essa questão.
Ambos já têm conhecimento um do outro. Você sabe mais informações sobre esse possível cliente e ele já sabe mais sobre você e seus serviços. Por isso, é importante que nessa fase você busque maneiras de sanar o problema informado por esse visitante.
Aqui já estamos lidando com leads. São pessoas que já forneceram mais informações para contato com intenção de acesso em algum imóvel. Por esse motivo, é importante que você ofereça meios de sanar o problema.
Então apresente dicas e mais informações a ele com o intuito de ajudá-lo na resolução desse problema e não com o objetivo de apenas vender o seu negócio. Assim você cria um vínculo de confiança entre vocês, o que faz com que esse possível cliente queira continuar o processo de funil.
Qualificação
Podemos considerar a Qualificação como uma das subdivisões do Meio de Funil. Sabemos que no mercado imobiliário é comum que diversas pessoas, que não estão realmente interessadas, demonstrem interesse em um imóvel.
Elas pedem mais informações ou até mesmo realizam o cadastro em um de seus formulários apenas por curiosidade. É nessa fase, depois do topo de funil e após passar pelo cadastro e a entrevista, que o corretor será capaz de validar ou descartar um contato.
Visita
Outra subdivisão é o momento da Visita desse cliente ao imóvel desejado. Nessa fase o profissional passa para as etapas de ação do funil.
Depois de ter sido validado como um contato realmente qualificado e que deseja adquirir um imóvel, o possível cliente vai conhecer os imóveis pelos quais se interessou.
Portanto, quanto melhor for realizada cada etapa do funil, mais positivo será o trabalho realizado na etapa seguinte.
Fundo de Funil
O Fundo de Funil, mais conhecido como a fase da decisão, é quando o lead chegou ao momento final de todo o processo. Aqui é o momento que você precisa ser mais direto em busca da aprovação da negociação.
Seu possível cliente já passou por todas as fases do funil e está pronto para receber o contato de um vendedor/ corretor, por exemplo. Nesse momento é válido afirmar que o parceiro certo para a solução do problema dele é você.
Negociação
Podemos considerar a Negociação como uma das subdivisões do Fundo de Funil. Nesse momento as decisões já estão encaminhadas e é responsabilidade do profissional de vendas negociar propostas.
Aqui ele irá mediar os interesses e viabilizar a efetivação da venda. Essa etapa é extremamente relevante, pois o corretor deve transmitir para esse cliente que o negócio ao qual eles estão conquistando realmente vale a pena.
Contrato
Outra subdivisão é o momento do Contrato do cliente com o imóvel desejado. Essa é a etapa de fechamento do negócio. O cliente só chega até ela após passar por fases de avaliação e ação propriamente ditas, mesmo que nem todas as etapas do funil tenham sido realizadas.
Por exemplo: um visitante, possível cliente, deseja adquirir um imóvel residindo em outra cidade e opta por não visitá-lo. Esse possível cliente passa diretamente da etapa de qualificação (meio de funil) para a de negociação (fundo de funil).
Lembrando que o contrato é imprescindível em qualquer negócio imobiliário. Portanto, não esqueça que o pós-venda também é muito importante. A fidelização deve ser incluída no Fundo de Funil.
A importância de um Funil de Vendas imobiliário
Após compreender o funcionamento do Funil de Vendas imobiliário e as fases que o visitante deve passar para que você adquira mais clientes fiéis ou obtenha mais conclusões de contratos, é necessário entender a importância dessa ferramenta.
O acompanhamento dos contatos a partir do Funil de Vendas imobiliário proporciona ao vendedor/corretor de imóveis uma agilidade maior. Com isso ele não perde tempo com os contatos “curiosos” e consegue assim, gerar mais resultados. Importante também utilizar um bom CRM, a fim de gerenciar melhor seus negócios.
O uso do Funil de Vendas oportuniza ao profissional do mercado imobiliário não só quantificar seu desempenho nas etapas do processo de vendas. Mas também oferece instruções e pistas que vão auxiliá-lo a escolher as práticas corretas para fazer o cliente seguir para a próxima etapa do funil.
Como criar um Funil de Vendas imobiliário
Existem algumas formas de criar essa ferramenta. Por isso, vamos trazer algumas dicas para que você realize testes em sua empresa e consiga optar pela melhor forma de realizá-las.
A nossa sugestão está dividida, basicamente, em três passos: elaborar, mapear e definir.
Elaborar:
Elaborar consiste na implementação de um processo de vendas. Conheça bem seu negócio, suas demandas e acompanhe de perto o fluxo dos novos contatos. Como as pessoas estão chegando até você? Se necessário, melhore a forma como você está divulgando sua marca.
Determine o topo do seu funil, independente da forma que esse cliente chegue até você (online ou presencial). Proporcione uma boa experiência aos visitantes e os coloque sempre em primeiro lugar. Dê foco a ele e o priorize para, assim, movê-lo sempre para os próximos níveis.
Conheça a sua concorrência. Você sabe o que ela faz? Qual a forma que os visitantes chegam à ela? Qual padrão ela utiliza para esse contato? Como sua concorrente reage para manter o interesse ou fazer com que esse interesse aumente?
O mercado imobiliário é bastante vasto. Por isso, você precisa compreender que deve superar as expectativas dos visitantes! O Funil de Vendas auxiliará na compreensão de cada fase desse contato com o visitante.
Com ele você consegue observar se é necessária qualquer mudança durante os níveis. Alterações positivas no modo como as relações entre empresa e visitante estão ocorrendo, são sempre bem vindas. Mas para isso, é preciso organização na elaboração do Funil.
Mapear:
Mapeie e monitore o visitante/possível cliente. Por isso é importante que você compreenda quem são suas personas. É necessário entender também o quanto é essencial que o trabalho de gestão imobiliária esteja coerente com o que a sua empresa ‘vende’.
Mapear a jornada para que a sua equipe não perca o momento certo do avanço do visitante para os outros níveis. O visitante pode ficar perdido no problema dele, e, dependendo do seu atendimento, pode não reconhecer sua empresa como confiável, que realmente conseguirá solucionar o problema.
Por isso, é preciso que você atraia da maneira correta e mantenha o interesse desses visitantes para transformá-los em leads e, consequentemente, em trials.
A partir disso, convencer os novos visitantes a avançarem no funil se torna mais fácil, pois você é capaz de conduzi-los de maneira mais transparente e fiel.
Definir:
A definição consiste na certeza que você e sua equipe tem no processo do Funil de Vendas utilizado na empresa. Todos devem saber como gerenciar os novos visitantes em cada etapa do funil.
Também é muito importante conhecer cada etapa do Funil, com o intuito de que todos saibam como fazer esses visitantes avançarem. Também como fazer com que enxerguem valor no seu produto.
Conheça sua equipe de corretores, em grupo e individualmente, pois cada corretor trabalha de uma determinada maneira. Descubra a melhor forma de cada pessoa e otimize as habilidades e capacidades a fim de contornar os problemas dos clientes em cada etapa da negociação.
Aposte nesse recurso e impulsione suas negociações
Cada etapa do processo no funil de vendas possui suas características específicas e sua importância. Por isso, trate todas as etapas da mesma maneira, dê a mesma atenção, pois elas são fundamentais na finalização das vendas.
A partir do momento que você e sua equipe conseguem utilizar esse recurso de forma efetiva, garantem uma gestão muito mais organizada. Assim, garantem oportunidades de negócios e aumentam o índice de vendas.
Além disso, com a utilização do Funil de Vendas imobiliário fica fácil perceber aspectos que precisam ser melhorados para alcançar resultados cada vez melhores. Com esse recurso você monitora os seus clientes e também começa a perceber os reais motivos de contato com os seus consumidores.
