Venda é sobre atitude. As técnicas são importantes, mas o que importa mesmo é sua atitude diante dos fatos, dos nãos, dos perrengues de cada dia. O que importa determina um corretor de imóveis de sucesso é a sua dedicação diária, sua disciplina.
Dicas para corretor de imóveis: o que te impede de ter sucesso são os seus hábitos negativos. Isso não é sobre autoajuda. Nem psicologia barata, embora a psicologia tenha grande parte nessa história. Isso é sobre fatos. É sobre profissional de sucesso. É sobre o que diferencia um corretor de imóveis de sucesso de um corretor de imóveis. Ponto.
Vamos falar sobre o hábitos que impedem você de ser um corretor de imóveis de sucesso. Na verdade são algumas dicas para corretor de imóveis se preparar melhor na sua rotina.
Hábito 1: Não ter Constância
Veja bem, se você não tiver uma constância das suas ações, como irá saber qual delas deu mais resultado? É a constância que traz o resultado consistente, é o dia a dia, mesmo daquelas partes mais burocráticas e chatas que fazem o todo ter sentido.
Hábito 2: Não ter um Método
Hoje em dia tem muitas formas de aplicar uma metodologia de vendas e você terá que ver qual se ajusta ao seu dia. Podemos usar desde softwares (CRM Jetimob) até uma planilha excel ou seu próprio método. Mas é fundamental você ter um método, uma forma de fazer – que vai gerar a constância.
Hábito 3: Não Registrar suas ações
Entre as dicas para o corretor de imóveis de sucesso, umas das mais importantes é efetuar o registro das suas ações. Neste contexto, o Jetimob é um excelente software de CRM que facilita o registro de todas as fases das suas ações com cada cliente. Possibilita que você saiba exatamente qual o estágio que a venda se encontra, porque não houve fechamento, quais imóveis você tem cadastrado, com quem você deve entrar em contato, o que está expirando, etc.
Ter registro das suas ações é a base para uma avaliação real dos seus resultados. É o que vai dar suporte para seu próximo passo. Eu não conheço nenhuma área de vendas que seja efetiva sem metas e indicadores. Um profissional de vendas (corretor é vendedor certo?) sem metas é um barco sem rumo.
Hábito 4: Relacionamento pressupõe contatos constantes
Imagine o seguinte: você conhece uma pessoa numa festa, acha esta pessoa interessante, se sente atraído (a) e começa a investir. No início manda várias mensagens de bom dia, chama para sair, manda flores, se importa..com tanta insistência você consegue o primeiro beijo.
Bom, agora que você já ganhou o beijo, você diminui os contatos. Manda menos mensagens, investe menos tempo. Num dia qualquer você resolve pedir a pessoa em namoro e se dá conta que ela (e) escolheu outro(a).
Assim é a relação com seu cliente. Se você não investe tempo e se dedica, você perde. E assim você não conseguirá ser um corretor de imóveis de sucesso. Você precisa saber conduzir corretamente seu cliente pelos estágios de compra.
Hábito 5: Desconhecer a parte burocrática do negócio
Outra historinha de dicas para corretor de imóveis de sucesso: você é dono do seu próprio negócio, certo? Você tem que administrar seu tempo, suas finanças, suas vendas, sua papelada. Assim como dono de um negócio, embora você possa ter outras pessoas te ajudando, ainda assim você precisa entender do negócio. Da parte que muitos consideram chata – a burocrática, como contratos, rescisões, etc.
Você precisa entender dos financiamentos, burocracia de prefeitura, cartório, entender de leis da área imobiliária, locação, entender como sua cidade funciona, e assim por diante.
Você é um consultor. Vendas é resolver problemas e achar eles antes que aconteçam. Não negligence isso.
Hábito 6: A importância do Storytelling para corretor de imóveis de sucesso
O termo Storytelling (contador de estórias) significa a capacidade de contar histórias relevantes, usando recursos audiovisuais. É uma forma de se conectar melhor com seu cliente, contando algo que faça sentido para ele, onde ele possa se colocar na história, se identificar. Um corretor de imóveis de sucesso sabe usar isso com maestria. Ele conta a história de cada imóvel, envolve o cliente, criar referência.
Você precisa conhecer seu público e personalizar sua mensagem. Crie um personagem, desperte emoção, resolva um conflito.
Hábito 7: Não conhecer de fato o imóvel que está vendendo
Parece básico dizer que você deve conhecer o que está vendendo. Mas será que você conhece de fato? Conhece mesmo a localização, a vizinhança, o prédio, os benefícios do imóvel, os acabamentos, a metragem, os móveis dentro, se tem infiltração, se precisa pintura? Conhece o dono do imóvel? Sabe o que pode servir de empecilho para a venda?
Conhecer seu produto é um fator crítico para a segurança da venda de um corretor de de imóveis de sucesso. Diminui a resistência, contorna objeções, serve de referência para que você seja “o”corretor, e não mais um.
Hábito 8: Não saber conduzir uma visita
Quando você sai para uma visita, esteja preparado para motivar o cliente em relação ao imóvel. Não basta falar o essencial, como metragem, número de quartos e afins. Envolva o cliente no apartamento/casa. Fale do que ele poderá fazer no local, como poderia ser a decoração, as facilidades que ele irá encontrar.
Tenha também informações técnicas, caso o cliente pergunte. Mas tenha em mente que a decisão de compra de um imóvel do cliente não se dá pelas informações técnicas. Ele compra pelo sentimento e pela expectativa que aquele novo espaço gera. Saiba vender expectativa. E cumprir.
Deixe detalhes legais de preço e financiamento para depois, quando estiverem sentados tomando um café. Faça perguntas ao longo da visita, se ele está satisfeito com o que viu, se gostou da vizinhança, se a garagem está de bom tamanho para o carro dele ou se a área de lazer será interessante para a família dele. Conduza a visita com o olho DO cliente.
Hábito 9: Parar de aprender
Péssimo hábito. Um corretor de imóveis de sucesso não deixa nunca de aprender. Ele investiga novas tecnologias, assiste vídeos, vai a palestras, conhece novas pessoas, anda por bairros diferentes e tenta novas estratégias. O conhecimento motiva, gera novas ideias, abre portas, traz oportunidades. Mas o conhecimento aplicado é que determina o sucesso! Saber sem aplicar o que se sabe é desperdício.
Estas dicas para corretor de imóveis parecem simples, mas exige uma única coisa para você ser um corretor de imóveis de sucesso: ATITUDE.
Voltamos ao nosso início. Um corretor de imóveis de sucesso sabe que sua atitude muda os hábitos negativos e transforma seus resultados. Um corretor de imóveis de sucesso age, não fica sentado esperando que as coisas aconteçam. Um corretor de imóveis de sucesso, por fim, entende que antes de dominar as técnicas de vendas ele precisa dominar a si mesmo.
