Você sabe por que medir a performance da sua imobiliária é importante para o seu sucesso? Se a resposta é não, fique tranquilo.
Hoje vamos explorar os KPIs de vendas imobiliárias e mostrar como eles podem levar o seu negócio a novos patamares.
Os KPIs ou Key Performance Indicators (Indicadores Chave de Desempenho), são essenciais para o planejamento, mensuração e funcionamento eficiente de qualquer empresa.
São ferramentas que ajudam a avaliar se suas estratégias estão realmente funcionando e onde é possível melhorar.
No contexto das vendas imobiliárias, os KPIs são ainda mais críticos.
Eles permitem identificar lacunas nos processos de vendas e melhorar a eficiência das negociações.
Sem KPIs bem definidos, você pode acabar com inúmeros relatórios desnecessários, cheios de dados que não fornecem insights claros sobre os erros e acertos das suas operações.
Por isso, reunimos os principais assuntos sobre KPIs de vendas imobiliárias, como definir no seu negócio imobiliário e ainda preparamos um conteúdo completo e gratuito no final desta publicação.
Assuntos que você irá encontrar:
- O que é KPIs de vendas?
- Como definir os KPIs de vendas do seu negócio imobiliário?
- 10 principais KPIs de vendas imobiliárias.
O que é KPIs de vendas?
Os Key Performance Indicators ou Indicadores Chave de Desempenho, são métricas utilizadas para avaliar o desempenho de uma empresa, projeto ou processo em relação aos seus objetivos estratégicos.
Eles auxiliam no monitoramento do progresso e da eficiência nas ações, fornecendo dados quantificáveis que podem ser analisados para orientar a tomada de decisões e a implementação de melhorias.
Com essa ferramenta, é possível mensurar resultados de várias áreas, como estratégias de marketing, desempenho de vendas, engajamento do público, métricas de atendimento ao cliente, entre outras.
E quando bem definidos se tornam facilmente mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazos determinados (critérios SMART).
Desse modo, eles são essenciais para uma gestão eficaz, permitindo que as empresas acompanhem seu desempenho e ajustem suas estratégias conforme necessário.
Como definir os KPIs de vendas do seu negócio imobiliário?
Separamos um guia rápido para lhe ajudar a definir os KPIs de vendas do seu negócio imobiliário:
1. Estabeleça metas claras
Antes de definir seus KPIs, é essencial estabelecer metas claras e específicas para o seu negócio imobiliário.
Qual é o volume de vendas que você deseja alcançar?
Quais são suas metas de receita?
Qual é a sua meta de crescimento anual?
Definir metas específicas permitirá que você escolha KPIs relevantes que ajudarão a monitorar seu progresso.
2. Escolha KPIs relevantes
Selecione os KPIs que sejam diretamente relacionados às suas metas de vendas e que forneça bons insights.
Número de vistas;
Valor médio de venda;
Taxa de conversão de leads;
Tempo médio de venda;
Retorno sobre o investimento (ROI) em marketing.
3. Faça as perguntas certas
Durante o processo de definição de KPIs, faça perguntas que o ajudem a entender o desempenho e a identificar áreas de melhoria:
O que pode ser feito nesta etapa para resolver problemas específicos?
Essas perguntas ajudarão a refinar sua escolha de KPIs e garantir que você esteja focado nas métricas mais importantes.
4. Busque referências no mercado
Conhecer o mercado em que você atua e ter referências de outras empresas do setor é essencial.
Utilize estudos de caso e cases de sucessos para identificar práticas recomendadas e oportunidades de melhoria.
5. Tome decisões baseadas em dados
Ao definir e monitorar seus KPIs, será através dos dados que as suas decisões serão guiadas.
Ferramentas de inteligência de mercado podem fornecer insights valiosos que ajudam a entender tendências e padrões.
10 principais KPIs de vendas imobiliárias
1. ROI
ROI é a sigla para Return On Investment, que em português significa Retorno Sobre Investimento. É uma métrica financeira utilizada para avaliar a eficiência ou a rentabilidade de um investimento.
Ele mede a quantidade de retorno sobre um investimento relativo ao custo do investimento. Dessa forma, o ROI é calculado utilizando a seguinte fórmula:
Essa métrica é essencial porque permite avaliar como iniciativas específicas contribuem para os resultados da empresa.
O objetivo do ROI é ajudar os investidores a determinar a rentabilidade de um investimento e compará-lo com outras possíveis aplicações.
Portanto, um ROI positivo indica que os ganhos gerados pelo investimento superam os custos, enquanto um ROI negativo indica que os custos superam os ganhos.
2. CAC
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica utilizada para determinar o custo médio gasto por uma empresa para adquirir um novo cliente.
É um dos indicadores mais importantes em uma imobiliária e deve ser interpretado de maneira abrangente, considerando não apenas os gastos com marketing, mas também os esforços comerciais e os investimentos em sistemas que facilitam o fechamento de negócios.
3. Taxa de conversão
Um item básico, mas que nem todo mundo consegue medir de forma correta é a taxa de conversão.
A taxa de conversão dentro dos KPIs de vendas imobiliárias servem para ver o quanto seus corretores estão fechando negociações.
Esse indicador pode ser calculado como: número de fechamentos dividido pelo total de leads gerados ou atendimentos realizados pelo corretor.
(conversões no período / total de contatos) x 100 = taxa de conversão (%)
(1.500 / 5.000) x 100 = 30%
Com esses dados é possível identificar gaps dentro da sua equipe, o que pode fazer com que você tenha uma conversa com os corretores que não tiveram um bom desempenho durante o período.
Isso permite entender se algum imóvel não é vendido por si só ou se há falta de conhecimento de venda por parte de alguém da equipe.
4. Ticket médio
É através do ticket médio que você identifica se está atingindo objetivos financeiros da sua imobiliária.
Ele também ajuda a identificar quais corretores não estão conseguindo atingir suas metas de vendas (em relação a valor).
Com esse indicador definido, é possível evidenciar o faturamento de imóveis vendidos.
Desse modo, você consegue identificar qual é a média de valores que seus clientes estão gastando e pode, assim, ajudar a identificar perfis financeiros de seus clientes.
Para calcular o ticket médio do seu negócio é necessário dividir o valor total das vendas pelo número de clientes.
Cálculo: 45.000/ 15 = 3
Pode-se calcular esse KPI tanto para imobiliária, como também individualmente para cada corretor, para saber a média de valores que eles estão vendendo.
5. Taxa de retenção
A taxa de retenção é uma métrica utilizada para medir a capacidade de uma empresa ou organização de manter seus clientes ou empregados ao longo do tempo.
De maneira prática, ela representa o percentual de compradores que optam por uma nova compra ou renovam contratos com o seu neǵocio.
Portanto, uma alta taxa de retenção é geralmente um sinal de uma organização saudável e bem-sucedida no seu negócio imobiliário.
6. Taxa de ocupação
A taxa de ocupação é uma métrica que avalia a eficiência e a rentabilidade de propriedades ou espaços.
No setor imobiliário, a taxa de ocupação refere-se à percentagem de imóveis ou unidades locadas em relação ao total de unidades disponíveis.
É um indicador essencial para proprietários e gestores de propriedades, pois uma alta taxa de ocupação geralmente significa maior receita e melhor utilização do espaço.
7. Tempo médio de fechamento de vendas
Como gestor imobiliário, você sabe que quanto mais tempo um imóvel permanece sem ser vendido, mais tempo sua imobiliária levará para obter retorno financeiro.
Portanto, é importante monitorar o tempo médio de fechamento de vendas em seu negócio.
Se esse período estiver se alongando, é essencial analisar as causas e identificar os ajustes necessários no processo de vendas.
8. Visitas necessárias para fechar uma venda
O processo de visita a um imóvel pode ser demorado e exige paciência com o potencial cliente, mas é uma etapa essencial para os corretores.
Desse modo, é extremamente importante monitorar o número de visitas necessárias para fechar uma venda e entender o que faz com que um imóvel seja vendido com menos visitas.
9. Churn rate
O número de clientes está decaindo? Algo está errado!
Quando falamos em locação, o ramo imobiliário é um negócio de economia recorrente, onde a permanência dos seus clientes impacta diretamente nos ganhos finais e no seu sucesso dentro do mercado.
Churn rate é um indicador de desempenho utilizado para identificar a perda de clientes e da sua renda final.
Para calcular o churn é necessário inicialmente realizar a soma daqueles clientes que abandonaram seu serviço imobiliário em um determinado mês, semana ou ano, e dividir pelo número total de pessoas que utilizam o serviço e permanecem ativos.
O resultado percentual dessa operação irá entregar o valor do churn para aquele período.
10. Índice de permanência de imóveis desocupados
O Índice de Permanência de Imóveis Desocupados é uma métrica utilizada no setor imobiliário para avaliar a quantidade de tempo que um imóvel permanece desocupado ou sem inquilinos.
Esse índice oferece insights sobre a demanda do mercado, a atratividade dos imóveis e a eficácia das estratégias de locação.
Esses são alguns dos KPI de vendas para imobiliária mais importantes que existem.
Diferentemente das métricas que vão te ajudar na tomada de decisão nas suas estratégias, os KPIs vão ajudar a entender o resultado das ações que você fez dentro do seu planejamento.
Nesse sentido, a rotina de mensuração desses dados deve ser uma prática contínua.
Contudo, muito mais que mensurar, o que deve ser frequente também é a análise e comparação de períodos diferentes dos seus KPIs para entender o quanto seu negócio imobiliário está evoluindo ou regredindo.
Importante frisar também que além de seus KPIs definidos, é importante se atentar a suas métricas também.
Se você ainda não está com dúvidas de como implementar os KPIs no seu negócio, aproveite para saber todos os detalhes sobre indicadores no nosso e-book completo e gratuito sobre KPIS de vendas imobiliárias:
