Segundo o autor do livro “Saber vender é da natureza humana”, Daniel H. Pink, estamos todos em vendas. Você não precisa ser um vendedor (profissional) para estar vendendo. O pessoal da locação “vende” locação, o dono vende uma idéia quando está negociando com um investidor ou cliente, a pessoa que limpa sua empresa vende uma imagem, e assim por diante.
Dito isto, vender não é só um ato, mas também, um estado de espírito, um olhar comum. O planejamento de vendas para imobiliária não deve estar confinado a um pequeno grupo, mas sim a todos que fazem parte da empresa.
Desta forma, todos os integrantes do time devem estar comprometidos com este planejamento de vendas e todas as ações, processos, marketing, etc., devem refletir este plano.
Desenvolver uma estratégia vencedora para vendas – e para a sua imobiliária – é o resultado de fazer o que for necessário para maximizar seu potencial.
Para os agentes de vendas imobiliárias, isso pode significar qualquer coisa, desde o aprimoramento de sua aparência até refinar suas “ferramentas de comércio”, como seu carro. Construir confiança com clientes potenciais exige um esforço consistente, mas os resultados valem a pena.
Seis dicas para um planejamento de vendas para imobiliária vencedor:
1. Cada parte integrante da empresa deve se ver como o próprio negócio
O sucesso ou fracasso de um planejamento de vendas para imobiliária depende de cada um. Após o plano de negócio ter sido definido, é importante fazer um planejamento financeiro, considerando o caixa da empresa, as perspectivas de venda/locação, o ponto de equilíbrio, custos fixos e variáveis, etc.
Determine seus objetivos, tanto financeiro como os outros, e estabeleça ações específicas (veja como fazer uma plano estratégico) e prazo para cada uma delas. Os objetivos devem fazer sentido para a empresa, com sua visão de longo prazo, e também para as pessoas envolvidas.
Todas as pessoas devem se envolver neste processo, em diferentes níveis. Reuniões regulares para deixar todos alinhados, updates de como as coisas estão indo (pode ser e-mails ou whats com celebração e reforço), valorização do empenho das pessoas, ajustes do planejamento, etc.
2. Construa sua rede
Incentive as pessoas do seu time a comprar do comércio local, participar de eventos da área, ser voluntário no seu bairro de atuação – se torne conhecido. As pessoas ficam mais abertas a fazer negócio com quem se relacionam.
Sempre que possível, estimule que todos usem o crachá ou uniforme em eventos externos e levem seus cartões de visita. Sempre que for indicado, busque uma forma de valorizar quem indicou, pode ser um mimo, um telefonema ou uma postagem no Facebook.
E sim, o planejamento de vendas para imobiliária pode ser criativo e estimulante. Inclua estas ações e veja sua influência crescer no mercado!
3. Se torne um expert da sua área – e vire referência!
Escolha uma região geográfica, divida seu time e peça que eles percorram esta área com “olhos de tigre”. Ande/dirija pelas ruas pelo menos 1x na semana, fique atento às placas de vendas e locação, caminhões de mudança, novos prédios e abertura de mais pontos comerciais. Você já faz isso? Toda a semana? Pois então, é a constância que faz a diferença.
Tenha contatos regulares com donos e locatários da sua região, distribuindo um material que tenha informações úteis para este público, cupons de desconto do comércio local – faça parcerias. Invista no marketing local!
4. Invista na capacitação das pessoas, sempre
Inclua no seu planejamento de vendas para imobiliária horas de capacitação de tempos em tempos. Incentive as pessoas e olharem vídeos, fazerem cursos online, lerem artigos e blogs da área. “Estamos todos em vendas”, lembra?
5. Use a criatividade para criar ações de prospecção e relacionamento
Um bom planejamento de vendas para imobiliária contempla, claro, uma boa metodologia de vendas. Seus contatos são “galinhas de outro” e devem ser “alimentados” constantemente.
Invista no “básico”, como telefonemas, visitas, envio de e-mails porque eles funcionam, mas também saia fora do convencional. Por que não fazer eventos temáticos? Ou uma ação nas redes sociais divulgando os negócios dos seus clientes?
6. Reserve um tempo para desestressar
Esgotamento é muito comum no meio imobiliário, principalmente na área de vendas de imóveis. Alguns clientes esperam que você esteja disponível 24h, 7 dias na semana. Quem coloca o limite é você! Todo mundo tem direito a um descanso. Sua equipe também.
Incentive que todos tenham uma qualidade de vida, tempo para a família e atividades físicas. Isto pode (e deve) fazer parte da cultura da sua empresa. Que tal ter um dia do mês para o lazer da equipe? Ou oferecer massagem no horário de trabalho? Felicidade no trabalho melhora a produtividade – e os resultados.
Como vimos, um planejamento de vendas para imobiliária não precisa ser maçante, falando só de metas numéricas (que devem estar lá também). Ele pode ser divertido, pode fazer sua equipe pensar “fora da caixa”, e todos devem participar, não apenas os corretores.
Um bom plano de vendas deve conter metas claras e indicadores que sinalizem se estas metas estão sendo cumpridas, mas as ações aqui comentadas também fazem parte de uma boa estratégia de vendas e auxiliam a sua equipe a pensar em conjunto na hora de fazer um planejamento de vendas para imobiliária diferenciado, que vai fazer você se destacar no mercado, saindo do senso comum.
A minha última dica para você é:
Engaje as pessoas nessa jornada. Um bom time se sente parte do negócio e entende o significado de cada demanda, porque fez parte da construção. A sua imobiliária não é diferente de outro tipo de negócio, deve considerar também uma boa gestão de equipe.
O planejamento de vendas para imobiliária deve contemplar uma estratégia de vendas vencedora, com todos à bordo!
