No atual cenário do mercado imobiliário, com a concorrência cada vez maior, as imobiliárias são influenciadas a buscarem por estratégias e técnicas que possam ajudar a garantir que seus negócios consigam vender mais.
Nesses casos, a aplicação de técnicas que não são originárias da área de vendas, pode ser uma vantagem frente a outras imobiliárias, pois podem ajudar a entender melhor seu cliente, para desenvolver estratégias eficientes para aumentar as conversões.
Dentre as diversas opções, a programação neurolinguística, conhecida pela sigla PNL, pode ser um grande diferencial, pois tem se destacado como uma ferramenta muito eficaz para aumentar os rendimentos do seu negócio.
Por isso, preparamos um conteúdo completo sobre essa técnica no mercado imobiliário, abordando seu significado, aplicação e técnicas que podem ser utilizadas para melhorar suas interações com clientes e consequente aumentar suas vendas.
Nesse artigo você irá encontrar:
- O que é PNL?
- Para que serve a PNL?
- O que é e como funciona o rapport?
- Como utilizar a PNL no mercado imobiliário?
- 3 técnicas de PNL para o mercado imobiliário.
O que é PNL?
A PNL, sigla para Programação Neurolinguística, é um conjunto de técnicas para que as pessoas consigam identificar melhor os modelos mentais que impactam diretamente seus comportamentos, e assim, consigam entender como seu próprio cérebro funciona.
Além de ser uma técnica aplicada para o autoconhecimento, ela pode ser utilizada também para entender a mente do outro, sendo uma ótima estratégia para melhorar a relação direta com seus clientes.
Para que serve a PNL?
Como citado acima, a programação neurolinguística pode ser usada tanto para autoconhecimento e ajudar na vida pessoal das pessoas, como também na vida profissional, ajudando a atingir objetivos dentro do seu negócio.
Pois a PNL ajuda a identificar comportamentos do cliente, influenciando diretamente na comunicação entre cliente e vendedor.
E isso, pode facilitar as conexões com os clientes, assim, aumentando o nível de persuasão, e consequentemente, crescendo as chances de ser melhor compreendido pelos clientes, e com que eles aceitem de maneira mais fácil fechar negócios com você.
Ou seja, é uma técnica muito eficiente para quem trabalha no mercado imobiliário, pois são profissionais que, essencialmente, estão em contato direto com os clientes.
Para entender melhor como a PNL pode ser utilizado, é importante compreender também o que é rapport, e como esse conceito se relaciona às técnicas de programação neurolinguística.
O que é e como funciona o rapport?
Basicamente, rapport é um conceito da psicologia que visa a criação de um vínculo com outra pessoa em pouco tempo, ou seja, no mercado imobiliário, criar uma relação entre o corretor e o cliente.
Por meio da PNL, é possível garantir o rapport entre as pessoas, como por exemplo, utilizar a técnica de espelhamento, que consiste em manter uma postura, e alguns trejeitos, parecidos com o cliente, para que o mesmo entenda que você está atento à conversa.
Mas como isso se relaciona com a PNL?
O conceito de rapport está interligado à programação neurolinguística, pois essa técnica, assim como foi citado o espalhamento acima, pode garantir a criação desse sentimento de vínculo entre as duas partes, corretor e cliente.
O que é essencial para assegurar que o comprador se sinta confiante para dar seguimento ao negócio. Garantir isso, principalmente para o mercado imobiliário, é de extrema importância, pois é um tipo de negócio que movimenta grandes valores.
Compreender o significado de PNL e como ele se relaciona com o conceito de rapport é o primeiro passo para aplicar essa técnica na sua imobiliária, no entanto é necessário entender como utilizar essas técnicas no mercado imobiliário.
Como utilizar a PNL no mercado imobiliário?
Como citado acima, esse conjunto de técnicas pode ser um fator decisivo para o crescimento dos rendimentos de sua imobiliária, e antes de começar a utilizá-las, é necessário ter algumas coisas em mente.
É importante perceber qual o perfil comportamental de seu cliente, pois isso ajudará a quebrar barreiras que ele pode ter, e consequentemente, aumentará as chances de ter êxito nessa interação comercial.
Por isso é importante saber quais são esses perfis, pois cada um tem suas características do que gosta e do que não gosta, e isso é necessário para conseguir se comunicar melhor com cada um.
Cliente pragmático
Cliente mais exigente, que vai atrás de várias informações e comparações. Como trata-se de um cliente que já se aprofundou no assunto, é importante ir direto ao ponto, sem enrolar muito.
É importante mostrar a ele que você tem como resolver o problema dele, de forma rápida, mas que ainda assim, demonstre conhecimento e segurança sobre o assunto. Importante lembrar que é um cliente que toma decisões de forma mais rápida.
Cliente analítico
É o cliente que gosta de ter todas as informações sobre aquilo que pretende comprar, por isso costuma fazer diversas perguntas ao vendedor.
Para esses clientes, é importante lidar com calma, dando o tempo necessário a ele e estar disposto a tirar todas as suas dúvidas.
Cliente afável
Já esse tipo de cliente não tem muita confiança naquilo que o vendedor está falando, então é preciso ser mais atencioso. Por isso, demonstrar que você se importa de fato com o problema dele é essencial, para assim, criar uma proximidade entre ambos.
Cliente expressivo
Esse cliente age mais baseado nas emoções, por isso, demonstrar ser mais próximo dele é muito importante para chegar no final da jornada de compra, mas claro, sem perder o profissionalismo.
Entender o perfil de cada cliente é fundamental para conseguir utilizar a programação neurolinguística. A seguir você pode conferir um pouco mais sobre outros diferentes tipos de clientes:
No entanto, não é somente isso, também é necessário estar atento às técnicas importantes para utilizar esse método corretamente.
3 técnicas de PNL para o mercado imobiliário
No caso do setor imobiliário, o corretor de imóveis que possui conhecimento e saiba aplicar a PNL possui um desenvolvimento muito melhor no trabalho, por isso separamos 3 técnicas que podem ser aplicadas para realizar a programação neurolinguística.
1. Dissociação
A dissociação é uma técnica que consiste em neutralizar as emoções negativas, com o objetivo de proporcionar uma visão mais objetiva de situações e problemas relacionados ao mercado imobiliário.
Pode ser utilizada para ajudar o cliente a tomar decisões mais informadas e assertivas na hora de fechar um negócio, seja ele venda ou locação de um imóvel.
2. Ancoragem
Essa técnica tem como objetivo “reprogramar” a mente do cliente, com a intenção de fazer com que ele responda rapidamente a uma ação verbal ou corporal, mantendo em foco apenas os aspectos positivos.
Essa técnica deve ser usada em situações que não tão vantajosas, por exemplo, no mercado imobiliário, determinados assuntos, como por exemplo, em relação ao preço de determinado imóvel tendem a causar certo incômodo nos clientes.
3. Reframe
É uma técnica muito útil, pois tem como objetivo oferecer um novo significado para algum evento ou situação do cliente, é feito a partir de um novo ponto de vista sobre essa situação, que é apresentado ao comprador.
Como pode ver, utilizar a PNL no mercado imobiliário é extremamente útil, e pode garantir muitos benefícios para seu negócio, caso queira se manter atualizado sobre as técnicas de vendas, você pode acessar nosso conteúdo sobre negociações imobiliárias.
