Novas tendências no mercado imobiliário surgem anualmente a fim de melhorar processos e otimizar tempo. E quando nos referimos a vendas e negociações, essas mudanças prevalecem.
Sabemos que a rotina de vendas, seja de uma empresa ou de vendedor autônomo, passa por muitos processos, nas quais resultam em perda de tempo, e sabemos que tempo é dinheiro, certo?
Desse modo, com a necessidade de otimizar o processo de vendas e reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), surge a área de pré-vendas.
Nesse artigo vamos abordar o que é o processo de pré-vendas no mercado imobiliário e dicas de como aplicar no seu negócio.
O que você irá encontrar:
- O que é Inside Sales?
- O que é pré-vendas no mercado imobiliário?
- Vantagens para seu negócio imobiliário;
- Etapas do processo de pré-vendas;
- Como implementar no seu negócio imobiliário?
O que é Inside Sales?
Inside sales ou vendas internas, possui um amplo espaço no mercado de tecnologia com a proposta de vendas centrada no cliente.
O objetivo dessa modalidade, como dito anteriormente, é reduzir custos e otimizar processos, no qual ocorrem de forma remota e que utiliza como forma de comunicação o e-mail, telefone, videoconferências e redes sociais, possibilitando o contato com diversos prospects simultaneamente.
Portanto, o processo de pré-vendas faz parte da metodologia de Inside Sales, no qual possui o intuito de qualificar os leads originários da inteligência comercial pelo outbound marketing ou os leads enviados pelo marketing pelo inbound marketing.
Lembrando que o profissional responsável por essa qualificação é chamado de Sales Development Representative (ou pré-vendedor).
O que é pré-vendas no mercado imobiliário?
O processo de pré-vendas no mercado imobiliário surge para facilitar a rotina dos corretores. Pense no dia-a-dia de um corretor que recebe diversos clientes interessados em um imóvel, empreendimento ou até mesmo loteamento.
Sabe-se que o mercado imobiliário está cercado de interessados em especular a compra, pesquisa e também aqueles que estão dispostos a iniciar o negócio.
Mas como qualificar e filtrar esse potenciais clientes em meio a tantas possibilidades?
Implantar o pré-vendas em seu negócio imobiliário é de extrema importância para otimizar a qualificação de clientes e desenvolver um processo de vendas bem estruturado com ótimos resultados.
Desse modo, nesse processo o pré-vendedor irá filtrar as melhores oportunidades e a partir disso, o corretor poderá focar naqueles clientes mais interessados em realizar a compra.
Vantagens para seu negócio imobiliário
Após entender melhor como se denomina o pré-vendas no mercado imobiliário é importante compreender suas vantagens e como essa modalidade pode auxiliar no desempenho do seu negócio.
1. Aceleração do ciclo de vendas
Quando se tem a área de pré-vendas em um negócio imobiliário, há uma subdivisão das atividades entre pré-vendedor e vendedor, promovendo uma maior produtividade e redução no tempo de resposta ao cliente, com respostas mais personalizadas que influenciam na tomada de decisão do mesmo.
Além disso, o corretor terá mais tempo para dar atenção aqueles clientes mais qualificados e prontos para avançarem na jornada.
2. Otimização da qualificação dos leads
O pré-vendedor possui a especialidade de qualificar os leads, o que torna o trabalho do corretor muito mais fácil ao receber tais leads qualificados.
Quando esse trabalho fica na mão do responsável por fechar o negócio pela falta de tempo, escassez e até mesmo dificuldade em contatar alguns clientes, pode acarretar em problemas como perder oportunidades e dar atenção a clientes não qualificados.
3. Diminuição do custo de aquisição do cliente
A área de pré-vendas no mercado imobiliário permite uma maior taxa de conversão e diminuição do custo de aquisição de cliente (CAC). Uma vez que, mesmo após passar pela pré-qualificação do marketing, a equipe de pré-vendedores filtra os melhores contatos para o time de vendas.
Etapas do processo de pré-vendas
O processo de pré-vendas resumidamente consiste em captar informações relevantes sobre os leads, detectar as dores específicas de cada cliente e entender se é o momento de avançar para o próximo passo na jornada de vendas.
Para isso, existem 3 etapas que devem ser cumpridas pelo SDR (Sales Development Representative) para que o processo tenha sucesso: qualificação, conexão, coletar os dados passando o bastão.
- Qualificar os leads: identificar o momento da compra que o cliente se encontra;
- Conectar com o cliente: entender como o produto que você vende pode auxiliar a sanar a dor do cliente;
- Coletar dados e passar o bastão: após coletar todas as informações relevantes o próximo passo é a passagem de bastão ao vendedor.
Após receber os leads pré-qualificados, do marketing ou da inteligência comercial, o Sales Development Representative (pré-vendedor) tem o papel de realizar o primeiro contato com aqueles interessados em um empreendimento ou imóvel.
Essas etapas devem ser exemplificadas por meio de um funil de vendas que serve como condutor e é a representação gráfica das etapas de um processo comercial, desde a geração da oportunidade até o fechamento do negócio.
Um exemplo de um funil de vendas para o mercado imobiliário poderia contemplar as seguintes etapas:
Como implementar no seu negócio imobiliário?
Ao entender a importância e eficiência que o setor de pré-vendas possui para o mercado imobiliário, separamos algumas dicas que podem auxiliar do começo desse processo e assim alavancar de vez o seu negócio:
Recrute um profissional de pré-vendas: o perfil ideal de um pré-vendedor possui características como: resiliência, olhar analítico, senso de investigação e conhecimento sobre o mercado.
Defina os critérios de qualificação e gatilhos de passagem ao corretor: faça uma análise do seu negócio imobiliário e entenda os requisitos necessários para que o cliente seja identificado como potencial.
Crie também, perguntas a partir desses requisitos e treine o profissional de pré-vendas para que ele utilize esses critérios na hora de passar o bastão.
Adquira ferramentas que auxiliem na gestão do seu negócio: O uso de ferramentas tecnológicas são indispensáveis para o setor de pré-vendas.
Uma área de pré-vendas bem estruturada possui previsão de métricas, organização das atividades e previsões futuras sobre o negócio.
Dessa forma, se faz muito importante e necessário entender qual é a melhor ferramenta para o seu time.
Se você gostou desse conteúdo, confira a publicação sobre Spin Selling, que explica tudo que define essa técnica de negociação de pré-vendas.
