A psicologia faz parte da nossa vida diária e está por trás de todas nossas ações, emoções e na forma como nos relacionamos com o mundo. A psicologia de vendas é uma forma de usar, conscientemente, o cérebro e as emoções a favor da venda.
Existem várias formas de usar a psicologia de vendas de forma positiva para trabalhar a persuasão em vendas e entender de que forma é possível vender mais se entendermos como funciona o processo de compra no nosso cérebro ou como tomamos decisões.
Mas antes de tudo, quero deixar claro, que é importante ter responsabilidade ao usar estas técnicas, pois a ética nas relações não deve ser deixada de lado. Devemos lutar contra o estigma do “vendedor malandro”, “vendedor só engana”, que por muitos anos acabou deturpando a profissão de vendas.
Dito isso, vamos ao que interessa! Confira seis estratégias de psicologia de vendas!
1. Antes de mudar a decisão do outro, mude o seu mindset
Isso é muito importante! A psicologia de vendas começa com você. Com a forma como você se vê na profissão de vendedor e como você trabalha seus padrões de comportamento, crenças limitantes e suas emoções.
Vamos fazer o seguinte exercício: tente lembrar da última vez que você comprou algo com contato direto com um vendedor. Você consegue lembrar o que você pensou durante a negociação? Como você se sentiu? Passou pela sua cabeça algo como “isso é papo de vendedor, sei bem onde ele quer me levar”? Se sim, é provável que lá no interior do seu subconsciente você tenha alguma crença negativa em relação a profissão de vendas e isto faz toda a diferença na hora em que você está negociando com um cliente.
Parece bobagem e você pode até dizer que se sente super seguro, mas com frequência não temos noção de como memórias do passado influenciam nas nossas relações. Se você não tiver uma visão positiva sobre o ato de vender, irá passar esta insegurança de alguma forma para o seu cliente/prospect.
Então, antes de tudo, faça uma investigação sobre o que é ser vendedor… Para você. E se identificar que tem alguns bloqueios, trabalhe sua mente para reverter isto. Uma boa tática é buscar o propósito da venda: por que estou vendendo isto, a vida do meu cliente vai melhorar? É importante você identificar os hábitos que te impedem de ter sucesso na corretagem.
2. Use PNL – Programação Neurolinguística
Um braço importante da psicologia de vendas é a PNL, que surgiu nos Estados Unidos. A PNL estuda os modelos mentais que todos temos, e se necessário, a ressignificá-los com técnicas de mudança de hábito e comportamento.
Somente um profissional especializado, certificado e treinado por usar estas técnicas de forma correta, pois em alguns casos ela impacta o indivíduo profundamente. Algumas pessoas com traumas profundos (como abuso, abandono, alcoolismo, etc.) trazem comportamentos agressivos para suas relações em função destas vivências. A PNL pode destravar isso, mas deve ser feita por um profissional.
Desconfie desses coaches que nascem do dia para a noite usando PNL em convenções de venda. Na maioria das vezes são apenas gatilhos mais simples que ativam a motivação inicial mas não mudam comportamento.
Um das técnicas mais conhecidas da PNL, muito usada em vendas, é o rapport. Dentro da psicologia de vendas o rapport é uma técnica de espelhamento, onde eu (vendedor) “imito” o comportamento do cliente (expressões verbais e não verbais) com o objetivo de criar uma equilibrio para uma melhor negociação.
É uma técnica eficaz, mas deve ser usada com moderação e responsabilidade, pois ninguém quer manipular o outro. Apenas estabelecer um clima de confiança entre as partes.
3. Foque no propósito da venda
Já foi o tempo onde o cliente buscava o vendedor/corretor para sanar todas as dúvidas sobre a compra de um produto ou serviço. Hoje grande parte das pessoas fazem suas buscas online antes de tomar uma decisão e efetivamente buscar a figura de um profissional para bater o martelo.
Neste contexto, a profissão vendedor está se reinventado, persuasão sai do enfoque “convencer” para o enfoque em alinhamento de propósito. Já dizia Carl Jung “Ao tocar uma alma humana, seja apenas outra alma humana”.
No fim das contas, se você realmente entender o porquê daquela compra para o seu cliente, fica mais fácil falar a linguagem dele. Esqueça a sua motivação pessoal (ganhar dinheiro, fechar meta, aumentar comissão) e foque no outro!
4. A psicologia de vendas do vencendo o “tá caro”
Outro assunto que já falamos aqui no blog, como vencer o “ta caro” e tem total relação em como vender mais usando a psicologia de vendas. O preço, embora seja quase sempre o argumento preferido de uma objeção, não tem muita relação com a decisão de compra.
O que importa é a prioridade que o seu cliente dá para o produto que você vende e como ele enxerga valor no que você está vendendo. Não adianta tentar convencer um pai de família recém desempregado que comprar um imóvel é a melhor solução quando ele tem preocupações mais emergenciais na mente dele.
Mas caso seja possível (e justo) transformar seu produto em uma prioridade para ele, uma dica é usar dois potentes motivadores psicológicos: medo e desejo.
5. Usando o gatilho mental da Escassez
É natural do ser humano dar mais valor a algo que ele não pode ter ou que não está tão acessível. Por isso as ofertas do tipo ‘somente hoje”, “apenas esta semana”, “estoque acabando”, “somente para os 10 primeiros”, etc..
Novamente, sempre use com responsabilidade. Não é para enganar! Busque no seu portfólio de imóveis qual pode ser usado com enfoque na persuasão da escassez. Talvez um desconto especial por tempo limitado? O cérebro humano tem muita dificuldade em tomar decisões. Quanto mais opções, pior fica.
6. As pessoas tomam decisões emocionais
A psicologia de vendas envolve um entendimento do ser humano e a sua capacidade de estabelecer empatia com o outro. Claro que você pode usar dados para aumentar as vendas (ex: x% deste empreendimento já foi vendido), mas sempre terá um componente emocional por trás.
Toda a decisão é emocional. A gente busca mecanismos racionais para justificar a decisão, mas no fundo ela é emocional: queremos conforto, ou comodidade, segurança, ou acolhimento, ou status, ou reconhecimento… E por aí segue!
Entender a psicologia de vendas é fundamental para você atuar com mais clareza na corretagem e conseguir estabelecer uma conexão profunda com seus clientes. A persuasão só acontece quando fizer sentido para o outro, não pode ser imposta.
Aprenda a identificar alguns gatilhos emocionais que falamos aqui e busque mais conhecimento para fortalecer sua relação de vendas. Fará toda a diferença!
