É difícil conquistar a confiança dos clientes, não é? No ramo imobiliário, é extremamente importante que o cliente sinta confiança em você, corretor de imóveis. Afinal, a decisão da compra de imóveis é muito importante, por isso ele precisa se sentir seguro ao contratá-lo. É por isso que vamos lhe apresentar a técnica de Rapport. Essa técnica pode te ajudar a conquistá-lo.
Esse post pode ajudar o corretor de imóveis que quer melhorar seu relacionamento com os clientes e, principalmente, mantê-lo.
O que é Rapport?
Segundo Tompkins, “Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”
O Rapport é uma técnica da psicologia usada para criar ligação, sintonia e empatia com uma outra pessoa. Os elementos que ela engloba mostram que é normal confiar e gostar mais de pessoas que são parecidas conosco. Utilizando essa técnica você, corretor, se desloca para para o mundo do outro e facilita a comunicação entre vocês.
Essa técnica é muito usada em processos de negociação e vendas. Ela provoca sinergia entre o corretor e o cliente e, assim, o corretor consegue alcançar a confiança do cliente, tornando a negociação mais provável de ser concretizada. A prática de “imitar” o outro pode ser considerada benéfica para o cliente, tendo em vista que permite que ele se sinta mais confortável.
Assim, ao usar essa técnica, você acaba oferecendo um atendimento melhor ao seu cliente, aumentando a satisfação dele em relação ao serviço prestado e a você, como profissional e pessoa. Além disso, com essa técnica você pode conseguir aumentar sua base de clientes, visto que você aprende a se comunicar facilmente com diferentes tipos de pessoas.
Mas lembre-se, é importante que o uso do Rapport seja algo natural e imperceptível para o cliente. Por isso, treine bastante antes de aplicá-lo para não fazer feio na hora do atendimento, viu? Essa técnica é composta por alguns elementos que você, corretor, deve saber conquistar a confiança de seu cliente.
Elementos que compõem a técnica de Rapport
Veja a seguir alguns elementos que compõem o Rapport para você saber como conquistar a confiança dos seus clientes. Use essas dicas naturalmente quando for atendê-los para conquistá-los.
Contato Visual
O contato visual talvez seja uma das práticas mais importantes para conquistar seu cliente. Ninguém gosta de falar com uma pessoa que não lhe olha nos olhos, né? Por isso sempre se preocupe em manter o contato visual com ele.
Uma dica interessante é focar no triângulo que se forma entre os olhos do cliente e mostrar que está escutando o que ele está falando. Além disso, seja simpático e saiba a hora certa de sorrir e de ser sério.
Espelhamento
A técnica de espelhamento diz que imitar alguns elementos da linguagem corporal do cliente pode fazer com que ele sinta mais confiança em você. Isso acontece porque quando os gestos e as posturas são parecidos, o cliente se sente mais familiarizado e confortável.
Por exemplo, se ele fala e gesticula muito com as mãos, faça o mesmo. Mas, claro, não imite tudo que ele fizer, né? Se não ele pode perceber e pensar que você está debochando dele.
Tom de voz, velocidade e volume da fala
É importante que você identifique o perfil do seu cliente. Se ele for mais quieto, pode ser ruim se você falar muito alto ou muito rápido. Tente encontrar um ponto de equilíbrio entre vocês para que a conversa seja mais agradável para ambos.
Aliás, pessoas mais quietas ou tímidas começam a se sentir mais confortáveis a falar mais. Além disso, combinando o volume de voz pode, aos poucos, fazer com que um cliente nervoso ou mais agitado fique mais relaxado e, assim, alcançar um volume neutro.
Com o Rapport você se comunica melhor com o seu cliente, isso faz com que ele se abra mais com você. Assim, você pode entendê-lo melhor para achar o melhor imóvel para ele.
Comunicação Verbal
Fique atento no que o seu cliente fala e escute-o. Demonstre compreensão e interesse nos seus desejos. O Rapport não diz que você precisa concordar com tudo que o seu cliente fala, mas sim demonstrar que ele é compreendido e respeitado. Portanto, tenha empatia com ele e transmita confiança, ok?
Se o cliente comenta que se sente bem naquele imóvel, parece que ele está mais concentrado no que o imóvel que está procurando vai provocar nele do que na sua estrutura material, por exemplo. Assim, esteja atento para perceber isso e focar nesse quesito quando estiver negociando com esse cliente.
Além disso, equilibre seu nível gramático com o dele, se ele for mais informal, seja também. É importante que ele se sinta confortável em conversar com você, como se fosse um amigo mesmo.
Também é interessante reforçar que você está fazendo de tudo para achar o imóvel ideal para ele. Uma dica é usar as palavras dele quando você quiser reforçar isso. Por exemplo, se ele está procurando um imóvel na planta, você pode falar coisas como: ‘’eu sei que você quer um imóvel na planta, por isso estou fazendo de tudo para achar o melhor para você’’.
Ter sintonia com o seu cliente é essencial para que ele se sinta seguro em fechar um negócio com você e lhe indique para outras pessoas. Utilizando a técnica do Rapport é possível conquistar seus clientes e, com isso, gerar mais vendas. Aqui no blog já falamos com o relacionamento com o cliente é essencial para o processo de vendas, por isso é legal aprender como melhorá-lo cada vez mais.
Esperamos que essas dicas tenham lhe ajudado e se você quiser ver mais dicas sobre o mercado imobiliário para se tornar um corretor imobiliário de sucesso, acompanhe o nosso blog. Estamos sempre querendo ajudá-lo a ser um profissional cada vez melhor.
