A maioria dos clientes que realizam a compra de um imóvel, permanecem com dúvidas sobre adquirir, também, o serviço de seguro residencial. E é aqui que você, corretor de imóveis, entra: oferecendo e revelando as vantagens que contratar um bom seguro residencial irá proporcionar.
Todos nós estamos sujeitos a sofrer alguma perda ou dano em nossos imóveis. Imprevistos são constantes na nossa vida, estarmos preparados para enfrentá-los e minimizá-los é uma das chaves para o sucesso.
Pense na seguinte hipótese: você vendeu um imóvel nos últimos meses e, por algum motivo, ocorreu algo que tenha danificado a estrutura da casa. O que você, corretor, poderia ter feito?
É nesse momento que o seguro residencial entra em ação, reparando os estragos e deixando os seus clientes mais tranquilos. Dessa forma, um bom corretor de imóveis deve ter uma noção básica de como funciona o seguro residencial e como oferecê-lo.
Imóvel seguro + seguro residencial
É necessário entender que a maioria dos clientes não deseja comprar o seguro, mas garantir que comprou um imóvel seguro. Lembre-se, é necessário mostrar que o imóvel é seguro mas, também, informar todos os benefícios do seguro residencial.
Um dos fatores que interferem diretamente no convencimento do consumidor, é a empatia. Conhecer o cliente é um passo essencial. Através dessa qualidade você irá conseguir perceber quais são os objetivos de vida do seu cliente e, dessa forma, oferecer o tipo de seguro que melhor se enquadra nesses objetivos.
Encare a venda do seguro residencial como um grande desafio
Explore o potencial do imóvel, entenda a perspectiva de vida e explique que a segurança vem em primeiro lugar.
Primordialmente, o cliente tem que confiar que o imóvel é realmente bom, mas deve entender que eventuais problemas podem acontecer. Não somente com a estrutura, nesse caso falamos em roubos também.
Portanto, você deve deixar claro que não está tentando lucrar em cima de um negócio. Dessa maneira, o propósito é transparecer que o conforto para o cliente está em primeiro lugar. A ideia é mostrar que o respeito permanece acima de tudo e que a sua função ali é evitar que existam futuras complicações.
Identifique o seu cliente
Você já deve estar cansado de ouvir que precisa entender seu cliente. A dica tem peso de uma repetição quase que exaustiva, mas confia: colocar-se no lugar do seu cliente irá mudar não apenas a maneira como você faz negócios, mas a percepção que ele tem a respeito de você.
Compreender qual é o plano que mais se enquadra no perfil do cliente é essencial. As seguradoras oferecem planos padronizados ou personalizados para os diferentes tipos de cobertura.
Argumentos que podem serem usados na venda do seguro residencial
Vender o seguro residencial não é uma tarefa simples, sobretudo por ser algo desconhecido pelas pessoas. Hoje menos de 15% das residências possuem seguros, segundo levantamento da Federação Nacional de Seguros Gerais. Mesmo que esse número cresça ano após ano, ainda é muito baixo.
Falar sobre essa modalidade de seguro não é tão fácil quanto conversar sobre seguro de carros, por exemplo. É difícil fazer o cliente entender que o seguro residencial passa segurança, estabilidade, proteção e deixa o investimento ainda mais lucrativo.
Contudo, para contornar essa situação, é necessário entender os benefícios que o seguro oferece ao cliente. Abaixo citamos alguns argumentos que podem ser usados na hora de oferecer o seguro.
Assistência 24h
Como já falamos, os imprevistos podem acontecer em qualquer hora, você estando preparado para eles ou não. O seguro residencial é uma garantia de que as emergências estão sendo cobertas e que o cliente estará protegido 24h por dia.
Cobertura para incêndios
Essas é a cobertura mais procurada e está inclusa em planos básicos de seguros residenciais. Contudo, a caracterização do incêndio para fins de seguro, não basta que exista somente o fogo. É necessário que:
- O fogo se alastre, desenvolva e se propague;
- O fogo precisa estar em lugar que não exista habitualmente, ele deve estar em um lugar indesejado e não habitual;
- E que o fogo tenha causado danos.
Cobertura para roubos
O seguro residencial pode cobrir também situações de roubo ou furto, para os quais o contrato assinado irá ressarcir o cliente e permitir que os seus bens estejam protegidos.
Lembre-se, você deve informar qual modalidade o seguro acoberta em casos de roubos e furtos, pois são situações diferentes. Em resumo, o furto é caracterizado por tomada de algo, sem ato de violência. Já o roubo é o ato de retirada do material contendo a violência ou ameaça.
Cobertura para danos ambientais
O seguro residencial pode cobrir danos causados por problemas ambientais, como por exemplo: vendavais, ciclones, furacões, tornados, granizos e raios.
Os danos causados por esses fenômenos podem ter um seguro especial integrado à apólice multirrisco, exceto quando se trata de raios, pois ele está incluso no plano do seguro básico.
Em caso de vendavais, ele somente pode ser considerado quando atinge uma velocidade maior que 54 quilômetros por hora. Nessa situação, se o telhado ou outra parte de sua casa forem danificados, o seu cliente pode contar com a indenização do seguro.
Parcerias com as corretoras de seguro residencial
Outra possível estratégia nesse meio, é a possibilidade de realizar parcerias com empresas que vendem os seguros residenciais. Através dessa oportunidade, os dois empreendimentos ganham novos clientes, pois você irá indicar pessoas para consumir o seguro residencial e a seguradora também poderá indicar clientes para a sua imobiliária.
