Conhecer os tipos de clientes é algo fundamental, não importa qual seja a sua área de atuação ou negócio. É imprescindível entender o ambiente e como essas relações de trocas comerciais ocorrem. Saber com quem você está lidando e quais são os seus principais desejos. Neste post, saiba reconhecer quem são os clientes da sua imobiliária e o que eles procuram.
Iniciamos com um questionamento: como identificar a qual tipo o cliente pertence?
É necessário perceber que quando alguém entra em contato com você, na maioria das vezes, essa pessoa já possui algum objetivo em mente. Porém, muitas vezes ocorre desse cliente nem saber que possui um problema.
Um bom corretor deve entender as dores e os problemas do seu cliente, tentando promover a melhor alternativa possível para solucioná-lo. Para isso seria interessante utilizar a estratégia do Funil de Vendas.
Essa estratégia consiste no acompanhamento do cliente desde o momento do primeiro contato, em que ele toma conhecimento do seu imóvel, por exemplo, até a efetivação dessa negociação.
Portanto, aqui neste post, ensinaremos todas as dicas para que o seu negócio seja ainda mais bem sucedido. E auxiliaremos no reconhecimento dos tipos de cliente que sua imobiliária está recebendo.
Estude seu cliente
O trabalho inicial é estudar os objetivos de vida, as metas de realizações, o perfil da família e a estrutura financeira. Essas informações funcionarão como uma conexão, e ajudarão na solução do problema de seu cliente.
Segundo a Imobiliária Guarita, localizada em Torres (RS), saber quem são os clientes da sua imobiliária é importantíssimo e fundamental para o direcionamento de mídia. Eles acreditam que a entrevista nos atendimentos e na pós venda auxiliam muito em resultados positivos em uma negociação.
Por isso, oferecem um atendimento personalizado para cada pessoa, entendendo suas expectativas e frustrações. “Somos a favor de estudar, entender e conhecer os clientes cada vez mais. Isso nos possibilita gerar maiores e melhores resultados”.
No caso da imobiliária Guarita, quem mais procura fazer negócio com eles são pessoas acima de 40 anos, com filhos, que são da região – serra e região metropolitana. Por isso, sugerimos manter o foco na definição de uma persona. As personas são personagens semi-fictícios, como se fossem indivíduos que compõem o público-alvo do seu negócio imobiliário.
Toda empresa precisa e deve criar o perfil de seus clientes. Assim, o relacionamento e a comunicação com o público melhoram e isso influencia também na otimização do processo de vendas. Faça uma análise e descubra quem é o cliente, quem é a persona da sua empresa. Entenda que é possível construir mais de uma persona.
Portanto, seja prestativo e demonstre estar disposto a tirar todas as dúvidas. Cuide para estar com as informações sobre os imóveis na ponta da língua, assim há mais segurança no relacionamento dele com o seu trabalho.
Além de ouvir e tentar sanar os questionamentos, lembre-se que cada um tem se estilo de vida e esses indícios nem sempre são captados em algumas conversas. Portanto, esteja atento para diversos outros fatores que possam auxiliar na identificação do cliente.
Principalmente em épocas de crise econômica, quando as pessoas ficam com receio em assumir compromissos financeiros muito altos. Por isso, conhecer e identificar o perfil de seu cliente é peça chave na conquista de indicações e conclusão de negócios.
Assim sendo, o que entra em jogo aqui são as estratégias que serão utilizadas e a personalização de cada ação durante a venda. Portanto, saber os diversos tipos de clientes é imprescindível. Os mais comuns e característicos são:
Cliente que pretende investir
Esse tipo de cliente transita por diversas categorias, desde o indivíduo que busca adquirir uma renda extra através do aluguel do imóvel, até aquele que acumulou dinheiro durante a vida para realizar um investimento alto.
Os investidores profissionais normalmente realizam uma análise calculista de todos os detalhes do processo. Tentam encontrar a melhor forma possível de lucrar. Esse cliente irá estabelecer uma relação empresarial e extremamente objetiva com você: ele quer lucrar e ponto.
Esse tipo de cliente fiel irá aplicar em imóveis com o propósito de estabilizar sua vida através de uma renda fixa. Em sua maioria, os clientes que pretendem investir são compradores decididos.
Portanto, invista em uma ótima descrição dos imóveis, pois esses investidores já terão em mente quais características o imóvel obrigatoriamente precisa ter.
Cliente com família grande
Esse é aquele cliente que busca o maior conforto para sua família, formada por filhos, avós e/ou animais de estimação. Aqui você deve trabalhar para descobrir os motivos da compra, formule questões como:
Procura por um lugar maior? É necessária uma garagem para mais de um veículo? Um local para as crianças brincarem? Um ambiente mais arejado? Um espaço para piscina?
O processo de venda aqui é complicado, pois envolve um grande número de objetivos. Às vezes, cada membro da família busca algo ao adquirir o imóvel. Por isso, é importante estar por dentro de todos os detalhes durante a procura. O imóvel deve ser o mais adequado possível àquela família. Pense no conjunto e não somente no comprador.
Cliente solteiro
Para esse tipo de cliente, você deve entender que o principal ponto em questão é a comodidade e a segurança. Provavelmente um imóvel compacto fará maior sentido como opção de sucesso. Os clientes solteiros revelam maior independência e normalmente buscam por praticidade.
Por isso, pesquise por ambientes próximos a restaurantes e/ou lavanderias, com condomínios, bares, parques, locais que tenham alguma popularidade.
A disposição financeira do investidor solteiro transita em torno de baixos limites, visto que o seu sustento é único. Por esse motivo, esteja ciente que esse cliente não escolherá um imóvel caro.
Casal jovem
O casal jovem está tentando encontrar o seu primeiro imóvel e construir em torno dele uma vida longa e próspera. Portanto, é necessário que você possibilite que o sonho seja realizado e que mais uma família encontre um ambiente para viver.
A capacidade de investimento aqui é baixa, visto que, na maioria das vezes, ainda estão sendo auxiliados financeiramente pelos pais ou responsáveis. O imóvel precisa atender a necessidade de ambos e estar localizado em um ambiente acessível.
Para isso, converse com seus clientes e veja qual a possibilidade financeira do casal. O primeiro imóvel é sempre o mais difícil. Demonstre empatia e tente sanar todas as dúvidas que surgirem.
Assim, com confiança e credibilidade no seu trabalho, mesmo que a negociação demore a ser finalizada, após estarem seguros, não será preciso trocar de profissional para decidirem.
Cliente aposentado
Os dois principais itens para esse cliente são: localização e acessibilidade. Os clientes aposentados buscam por um imóvel que esteja próximo aos seus familiares. De preferência que seja de fácil acesso e em um bairro com terreno plano.
Por isso, é essencial procurar por um imóvel de tamanho mediano e aconchegante, visto que os clientes tendem a estar em uma faixa etária mais avançada. O conforto e um grupo de vizinhos amigáveis também são pontos importantes.
Esteja ciente que esse cliente também pode querer um imóvel para investimento. Da mesma maneira que mencionamos anteriormente sobre os clientes investidores. O cliente aposentado pretende garantir uma renda extra.
Perceba então se a melhor maneira de rentabilidade seja investir em um imóvel para após alugar, ou em um terreno com uma região que tenha tendência ao crescimento. Assim, você auxilia o cliente e o ajuda na melhor escolha que traga um ganho maior no futuro.
Clientes decididos e indecisos
Os clientes decididos normalmente tem conhecimento sobre o produto que procuram e sabem o que querem. Além de contatar sua imobiliária, provavelmente já entrou em contato com muitas outras.
Por isso, é necessário, em um primeiro momento, ouvir o cliente. Mais ouvir do que falar, já que esse investidor demonstra estar certo do que quer. Seja útil para esse cliente e o deixe livre para decidir o momento de fechar o acordo.
Os clientes indecisos, buscam sempre por mais informações. Precisam de alguém que contribua e que auxilie ao máximo nos questionamentos. Normalmente realizam comparações nas condições oferecidas pela concorrência.
Com ele é necessário investigar, questionar e apoiar. Esse cliente sabe o que quer, mas pesquisa bastante pela melhor oferta, por mais conhecimento no trabalho. Por isso é importante mostrar rapidamente as opções disponíveis e não causar mais dúvidas.
Lembre-se que cliente indeciso não é um cliente confuso. O cliente confuso não sabe muito bem o problema que está afligindo sua procura. Ele precisa ser questionado para que, conforme suas próprias respostas, compreenda o que quer. Argumente de maneira simples, convincente e não tente conduzi-lo à finalizar uma negociação.
Mantenha-se atento
Existem diversos outros tipos de clientes! Você só irá conhecê-los ao explorar os objetivos e pedidos que cada um possui ao buscar pelo imóvel ideal. Sempre faça essa pergunta: qual é o imóvel ideal para este cliente em específico?
Outro fator que influencia muito na procura e no modo de procura dos imóveis é a sua abordagem de venda para cada imóvel.
Um bom profissional de imóveis irá aprender que seus clientes possuem uma extensa variedade de personalidades diferentes. Por isso, o que realmente importa é a sinceridade durante todo o processo de venda.
