Estamos na era digital, onde o acesso à informação é facilitado, distâncias encurtadas e o tempo otimizado. A rotina do consumidor mudou, bem como, suas necessidades. E, assim, a venda consultiva se encaixa perfeitamente neste cenário.
No mundo dos negócios, especialmente no mercado imobiliário, conexão e adaptação são elementos essenciais.
Essa é a chave para garantir experiências cada vez mais ricas e ágeis no momento de negociar os imóveis.
Tendo em vista o mercado competitivo, é preciso muito mais do que simplesmente entrar na onda do digital.
É indispensável aperfeiçoar suas competências e considerar as exigências que o novo momento traz.
Mas afinal, o que buscam os clientes finais? Em resumo: agilidade, produtividade e resultado. Simples!
Compreendendo estas demandas, é possível garantir o sucesso e a satisfação dos clientes. Assim você poderá gerar uma melhor experiência durante a negociação de imóveis.
Sendo cada vez mais uma tendência, a venda consultiva se mostra como uma tática atual e muito efetiva tanto em transações B2B, como também no B2C.
Quer conhecer mais sobre essa técnica? Neste artigo vamos falar sobre:
- O que é venda consultiva;
- Venda consultiva x venda tradicional;
- Por que apostar neste método para converter mais vendas;
- Como implementar esse processo de maneira efetiva.
O que é venda consultiva?
A venda consultiva é uma estratégia de vendas em que o foco principal está no cliente, não no produto.
Nela, o vendedor coloca-se como um parceiro do comprador, se aproximando de forma sincera e empática, a fim de criar um relacionamento e entender suas demandas.
Para isso, é importante auxiliar o cliente na tomada de decisão. Você faz isso posicionando, de maneira lógica e inteligente, sua solução dentro do contexto apresentado pelo comprador, para efetivamente resolver suas dores e gerar valor ao seu serviço.
O termo venda consultiva foi retirado do livro Consultative Selling, de Mark Hanan. Nele, o conceito surge baseado na observação de métodos tradicionais de vendas. Aqueles onde a premissa é vender um produto e não propriamente uma solução.
São técnicas que não costumam levar em consideração o momento do cliente. Assim, com o simples objetivo de garantir a venda, a abordagem, por vezes, acontece de maneira importuna, insistente ou até mesmo inadequada.
Como se pode imaginar, os resultados observados tiveram um baixo rendimento.
Contudo, sabemos que um método não exclui o outro, visto que depende muito do decorrer das negociações.
Venda tradicional x Venda consultiva
A diferença entre estes modelos de vendas está na forma de abordagem e no propósito da negociação.
Em resumo, a venda tradicional é uma transação comercial, uma troca de serviço/produto por dinheiro. Nela, muitas vezes, não há tanta preocupação com o real benefício que este oferece ao comprador.
Esse processo costuma ser mais simples e objetivo, não demanda muito tempo e quem define os rumos da negociação é o próprio comprador.
Já a venda consultiva depende de alguns fatores como o perfil do cliente, suas necessidades, desejos e de um breve diagnóstico da situação para entender suas principais dores, urgências e o orçamento disponível para investimento.
Tudo isso com o intuito de analisar as melhores possibilidades entre os imóveis e serviços que você oferece e que, de fato, gerem valor para o cliente.
Colaborando assim, na tomada das melhores decisões, o que torna o processo mais complexo e demanda mais esforço para que chegue o fechamento.
Como aplicar a venda consultiva?
Esta metodologia pode trazer bons resultados e elevar a sua imobiliária para um outro patamar.
Mas como implementá-la no seu modelo de negócio?
É preciso estudar, mapear e elaborar, de forma objetiva e estruturada, como será feito o processo de vendas e como o departamento vai atuar.
Lembre-se, não há um padrão correto, nem melhor ou pior. A chave é implantar um método que se alinhe aos objetivos, ao perfil e às metas da empresa de forma harmônica e assertiva.
Um ponto importante é envolver toda a sua equipe, dando espaço para que contribuam com novas ideias.
Invista no diálogo e na comunicação cooperativa entre todos setores. Incentive e capacite o seu time.
Implementando a venda consultiva no seu negócio imobiliário:
Pensando em tudo isso, aqui vão algumas dicas de como implementar a venda consultiva no seu negócio imobiliário:
Entenda o seu negócio
Estude bem as características do mercado imobiliário na sua região. Conheça o tipo de imóvel que você negocia e, de forma honesta, destaque seus pontos de valor e tenha sempre em vista o que pode ser melhorado.
Saiba os pontos fortes e os pontos fracos dos seus imóveis e serviços em relação aos seus concorrentes e, acima de tudo, entenda quem é o seu principal público de interesse.
E aqui entra o segundo passo.
Conheça o seu público
Aqui você precisa estabelecer qual é o seu público-alvo e traçar o perfil ideal de cliente. Mais que isso, crie uma persona que represente esse perfil.
Tendo estas questões como base, é possível saber como se posicionar no mercado para atingir o seu cliente em potencial.
Com estes pontos definidos, entra o terceiro passo.
Execute o processo de venda consultiva
Vamos falar sobre esse processo em 6 passos básicos que você pode aplicar no seu negócio imobiliário.
1. Prospecção
Aqui a ideia é trocar informações por oportunidades de vendas. Além disso, apresentar os seus imóveis com o intuito de captar contatos que se encaixem na sua persona.
Como? Invista em marketing e comunicação online e offline.
Ofereça conteúdos direcionados para a sua persona. Dessa forma, você diminui a entrada de contatos cujo perfil não se encaixa com a sua imobiliária.
Aproveite a tecnologia e propague sua marca através das mídias digitais para aumentar o volume e diminuir o tempo de prospecção.
Crie materiais ricos que agucem o desejo de compra da sua persona. Estratégias de SEO, anúncios de mídias pagas e marketing de conteúdo são fundamentais para isso.
Outras formas de prospecção para se levar em conta são placas imobiliárias, outdoors, feirões, eventos e programas de indicação.
2. Qualificação
Essa fase é a guia para todo o processo.
Comece com a lista de contatos captados na etapa de prospecção. Você irá fazer o primeiro contato com o possível cliente, dando início a negociação como consultor.
O objetivo do processo de qualificação é traçar o perfil do cliente e entender suas singularidades e expectativas.
Nesta qualificação, pode-se definir se é uma oportunidade fria ou quente.
Por meio de uma conversa preliminar, é necessário colher informações que levarão sua venda ao próximo nível ou repassá-las ao responsável pelo fechamento.
Saber se quem está do outro lado é alguém com voz ativa na tomada de decisão ou somente uma pessoa curiosa influencia a sua abordagem, não concorda?
Com base nesta qualificação, é possível avaliar a melhor conduta a se tomar, qual cadência de contato utilizar, além de como e com quais conteúdos alimentar o possível comprador.
Tudo isso com o intuito de facilitar o fechamento.
Nessa fase é importante estar alinhado com o cliente, educá-lo sobre como funcionará o processo e quais são as etapas a serem seguidas.
Mas não se esqueça de que a cada contato você tem um novo objetivo. Sempre dê informações em troca de outras, absorva o máximo a cada contato e crie uma maior sinergia com o comprador.
3. Apresentação
No primeiro contato, o ideal é apresentar a sua marca e os seus serviços, além de identificar algumas características do potencial comprador.
Também é importante compreender quais informações e conteúdos o lead acessou até chegar à sua imobiliária.
Atente-se aos pontos importantes da conversa e concentre-se em criar uma conexão com o cliente. Abra mão de discursos prontos e crie vínculos de afinidade.
Foque em oferecer uma abordagem personalizada, baseada em informações que captou ao longo da conversa e adapte-se à linguagem e abertura do cliente.
Pratique uma escuta ativa e empática. Crie rapport para dar mais confiança e adote outras técnicas de venda para manter o interesse e valorizar o seu serviço.
4. Negociação
Com uma boa qualificação, a negociação se torna mais fácil.
Após colher todas as informações necessárias, ocorre a negociação. Ou seja, uma proposta comercial construída através de uma pré-venda bem feita.
Como consultor, você deve indicar quais são as melhores decisões a serem tomadas. Além disso, é necessário sanar todas as dúvidas e não deixar perguntas abertas. Seja claro e incisivo.
Adote uma relação de troca, onde ambas as partes saiam satisfeitas e, se necessário, faça concessões. Mas lembre-se sempre de valorizar seu tempo e seu serviço.
Crie regras na negociação e delimite datas e horários para cada contato.
Desenvolva suas habilidades de negociação, treine para torná-las mais fluidas e atraentes, com uma abordagem mais leve, diminuindo os erros e convertendo o temido “não”. Investir em conhecimento e capacitar-se no seu campo de atuação, são excelentes formas de obter inteligência emocional e comercial.
Entenda seu cliente, suas objeções e por quais motivos ele ainda não fechou negócio com você. Após, estude como propor soluções e argumentos que provem valor e desempenho.
5. Fechamento
Se você concluiu todas as etapas da forma correta, a consequência é um bom fechamento.
Aqui é onde você revisa todas ideias da venda consultiva, e se pergunta:
— Eu tenho todos os dados necessários do meu cliente?
— Eu reconheço todas as suas dores e demandas?
— O comprador tem confiança em mim?
— Estou oferecendo a melhor proposta?
— Ele tem conhecimento dos próximos passos?
— Ele está ciente de quanto, quando e como serão feitas as transações?
Estando acertados estes detalhes, são feitas as formalidades e o fechamento acontece.
6. Pós-venda
Lembre que a relação com o cliente não acaba após o fechamento. É importante garantir que o mesmo esteja satisfeito com o resultado e que a entrega tenha superado suas expectativas.
Quem sabe vocês voltam a fazer negócios no futuro. Assim como, o serviço bem prestado também pode te gerar novas indicações, ou seja, mais oportunidades de negócio.
Demonstrar interesse e preocupação com estas questões mostra respeito e valorização e resulta em uma clientela fiel.
Então, neste post você pôde compreender um pouco sobre vendas consultivas, onde o vendedor atua como consultor, focado nas necessidades e desejos dos seus potenciais clientes.
Assim, você pode oferecer propostas de valor que se alinhem com seu consumidor e as metas da sua empresa.
Compreendeu também que a venda consultiva amplia a experiência de compra do cliente. Torna-o, assim, fidelizado e um promotor da sua marca, gerando vantagens competitivas, autoridade, credibilidade no mercado e, por consequência, o aumento do ticket médio.
Posto isso, você tem todas informações para implementar em sua equipe de vendas e estudar a melhor forma de abordar seus compradores.
